好的创业项目在房地产行业掘金

　　今天跟大家分享一个很酷的赚钱方式——当房东，而且不需要你有自己的房子也能完成从房客到房东的转变，看看身边有多少人在租房，你就能发现这是一个多么大的市场。

　　先说个故事，曾经有人说：「奋斗的真谛就是 35 岁前拼命压榨自己，35 岁之后享受人生，35 岁后退休。」这句话到了房地产多军的口里就变成了：「既然 35 岁可以退休，为什么不可以是 28 岁?」不，我们还是低估了中国 90 后的威力。这句话到了 90 后嘴里就变成：「既然可以 28 岁可以退休，为什么不可以 23 岁?」于是，某人在毕业一年之后就退休了，他退休的主要方法就是做民宿。故事的主人公叫罗尼，他的民宿你可能不太了解，不过你可以去看一看去年热映的几部剧，《我的前半生》和《欢乐颂 2》都是在他的民宿里拍摄的，是不是很震惊?通过这样的方式年入百万也不是梦。民宿短租最简单的解释就是用低价租来的房子通过自己的经营，以分割时间的方式租给短期需要房子的人，从而实现高房租获取收益的手段。这是我们这堂课最核心的内容，也许你之前听说过类似的说法，但是该如何操作呢?又该如何把你的短租做到脱颖而出呢?且听我细细道来。

　　为什么短租很赚钱?以二线城市重庆为例，一套一百平的 2 室 1 厅一个月的租金在 3000 元左右，贵点的差不多也就 4000，很难再高了。长租的顾客会考虑价格，因为这是必不可少的花销。但是如果是出去玩的人呢?对价格相对来说就没有那么敏感了，2 室 1 厅的房间 300 左右一晚的价格还是可以接受的，毕竟酒店也差不多是这个价，而且民宿面积要大很多，还可以自己做饭，一家出去玩就方便很多了。也就是说我们在一个月的时间里只要租出去十天就不亏，那么这个数据最终结果是什么呢?事实上，这个数据在像重庆这样的二线兼旅游的城市，短租的满租率在淡季是 40% 以上，旺季接近 90%，也就是说淡季做这个能够小赚一笔，旺季基本能带来房租 2 到 3 倍的收益，所以我们最大的问题是如何使满租率极大的高出竞争对手。

　　早前市场上是通过找房东把房子租过来后再转租，后来衍生出把一套房子以不同的价格段分租出去来获利的方式。随着市场上中介公司的规模越来越大，形成垄断，加上信息传递越来越畅通以及国家的一些政策限制，这样的方式现在市面上也有，不过也越来越难赚钱了，我个人并不推荐。而且这样做也很难体现出我们的水平，我们既然要做，就要使得利润最大化。我会从市场调查、房源选择、租后改善、线上推广以及售后几个方面展开，因为内容太多，我们分成两节课来讲。

　　第一步，市场调查。我们要先看一下本地有没有市场，就好比去打鱼，在一个没有鱼的池塘，你再怎么努力也抓不到鱼。一般来说，一二线城市以及旅游城市的市场都是很不错的，三四线城市看情况。调查方法比较简单，你可以现在就下一个短租类的 APP 比如 Airbnb、小猪短租、蚂蚁短租等等。注册后打开本地房源，看一看房源是多还是少，然后假装租客订一下房子，这时你就能看出哪些房子已经被订出去了。线上的这些数据可能有点不准，因为很多房东会把房子同时挂在几个平台上，在一个平台被订了之后，因为懒所以没有在另一个平台上同步，这时你可以伪装客户直接通过软件自带的通讯工具向房东问问看。我的一些学员看完了之后跟我说，好多房子在出租，这个市场竞争太激烈了，是不是不能做了?

　　我说：「大错特错，越多的房子出租，这说明这个市场就越好，机会越多。」我们如果把自己的房子和经营做好，就能拿到更多的收益。怕就怕没有房子出租，如果你用三四个 App 都找不到你的城市，那么可能你所在的城市在这里的市场真的很小，你也可以试试。不过，我更建议你去离你近的大城市去尝试，然后你可以打着「朋友来玩想住几天，请你帮她订房，想过去看看」的名义去看一看房子，甚至可以订一两间住一下，自己感受感受。

　　第二步，选房源。对于短租房源的位置的选择跟长租的区别很大，这是决定你的房子赚不赚钱的一个很大的原因，很多刚做短租不赚钱的原因基本上都是因为选址不对。 在考察市场这一环节中，你可以多关注一下。短租房客主要的来源首先是游客，其次是各种原因来办事访友的人，还有就是本地年轻人小聚约会的场所，最后还有一类常被人忽略的就是医疗需求，例如外地来看病的家庭，这部分人很容易被忽略，但需求却非常强。对于公务出差的人考虑短租是很少的一种情况，发票是一个大问题，所以在你的民宿规模达到一定程度，开始公司化经营之前，先不用考虑这一部分人。为什么要想访客的来源呢?是因为这决定了你选房子的几个标准，也决定了你后续宣传的侧重点。游客和办事访友的客户对于交通便利要求很高，所以邻近地铁是一个很好的标准。另一方面，因为部分客户有用手机 APP 搜索的习惯，直线距离是另一个重要指标。靠近知名景区、美食街、娱乐场所和一些有名的老街都是很好的条件，而当地租金很高很热的金融中心、高新园区以及公司集中的工作区都是我们要避开的地段。商圈附近要辨证来看，如果这个商圈全国有名，比如重庆的观音桥，北京的王府井，这些地段有很高的价值。但如果仅仅是本地繁华的商圈，周围租金又贵，游客流量并不高，性价比就很低了。此外还有两个很好的选择，一是知名医院附近来应对医疗需求，二是大学附近。这里的知名医院一定是本地最好的医院之一，可以是专科的也可以是全科的。一般小病是不会有家属来陪护照顾的，但以国人的习惯，大病一定会去最好的医院进行治疗。这类房子既然是用来满足看病以及照顾病人的需求的，那么房屋好不好没太大关系，关键是要能做饭。在校的学生很喜欢小聚或者两个人的聚会，这点大家都懂的，我就不多说了。

　　选好大概的位置后，剩下的事情就是看房了。这里要注意两点：第一，看满 30 套房子之前不要订，因为没有比较你就不知道哪里更受欢迎，哪个房子的性价比更高。我一般的做法是找个中介骑电瓶车带我去转，一天下来怎么也能看个十几套。注意不要跟中介说你要做民宿，就说自己刚工作，一个人住或者跟朋友一起住，这样还能压低价格，降低成本。中介带你看的时候要尽量从中介的口中多了解周边小区的情况，包括但不限于租房的市场情况，还包括吃的、交通以及娱乐场所等，把自己当做真的要在这里住一样去思考就对了。第二，不要选高端小区和物业管理特别严的小区，这样的小区做民宿很容易被邻居投诉。你要选择相对开放一些的，租客比较多的小区，当然，设计成公寓类型的楼也是一个不错的选择。最后，房子不需要太好，因为一般太好的都比较贵。小区尚可，楼道里比较干净，但是房子本身较为脏乱差的反而是不错的选择，只要价格低就好，原因在第三步里面会详细解释。

　　第三步，租后改善，「凤变冰」。房地产投资市场里有一个很有意思的说法叫「凤变冰」，意思就是凤姐变冰冰，让你的房价品质提升一个档次，这决定了你的房子能不能租个好价钱。除了我们上面讨论的地段、面积等硬件条件之外，人为感觉也是一个非常重要的因素，这点很重要。可是市场上大多数的竞争者都不太在乎这一点，这也是我们之所以能在市场上有很好的竞争力的原因。如果你不信的话，看看自如和友家在市场上的发展你就知道了。当然，我们没有那么多精力和时间把房子整体装修一遍，那么，如何用最简单的方法把房子翻新成新房就是核心了。首先，卫生要做好，自己清扫也好，请个阿姨来打扫也好，一定要打扫干净。如果有异味，可以买些除味剂好好喷一下，不会花太多钱。如果涉及漏水等硬件问题，大可要求房东出资来修理。要做到关门关窗一天气味都不会太难闻，屋里没有太脏的地方的程度。然后我们要做的就是修砌瓷砖和地面等地方，我们要用洗涤剂把瓷砖的黑道道刷出来，实在不行可以用刀划一遍再涂漆。如果地板掉漆的话可以买点漆刷一下，墙壁有污渍的或者掉皮的清理后最好的办法是重新刷漆，现在的环保漆在京东上卖得也不贵，自己刷一遍，别用那种味道大的吓死人的漆，那种会被投诉的。也可以用墙纸，就是会麻烦一点。淘宝就有卖的，挑点有品位的颜色和图案干净的墙纸贴一下，基本这些事情三四天甚至一两天就搞定了，修葺完毕的房子会让你有焕然一新的感觉。第三是软装和布置，床和床垫一定要选好的，如果原先房东留下的床和床垫还不错就最好了，如果不好那就换一下。有人问会不会很贵，我的解决方案是去闲鱼上淘。咸鱼上有不少二手床垫其实非常好，货拉拉直接帮你拉到家也很方便。如果在闲鱼上淘不到也可以去淘宝定做，只不过成本会高一点。床上用品的品质也要选择好一点的，纯棉舒服的最好，整洁也很重要。最后是房间的风格定位以及装饰，很多人都喜欢标签化的产品，比如欧美风、机械风、时尚风以及轻奢风等，你可以留意一些装饰类的公众号，参考其中的设计，买一些配饰和装饰品，比如娃娃等将整个房子装饰一下，形成一种风格。真正的凤变冰做得要比这些多得多，不过我们这样做下来也可以让你的房子改变很多，从而至少提高 20% 的租金。其实，不用做到凤变冰，稍微收拾一下就放在平台上短租，配合我们之后的营销手段也是可以赚不少钱的。特别是像针对医院附近的医疗需求的短租，完全不需要设计和布置，只要能做饭，便宜就好。为什么针对旅游的特别是大学生群体的房子一定要装饰一下呢?因为你的这些客户在乎。

　　我来给你算笔账，前边所有的改善按照我的推荐最多五六千块钱就能搞定，而这些可以让我们轻轻松松把房价抬高 100 一个晚上，那么 5000 的成本 50 天就回本了。按照保守估计一年，365 天出租 200 天也是三倍的收益，而且这种好房子会让你的好评率位于周边房子之首，在平台上的曝光率也会大大提高，满租率也会提高不少。属于一点投入，多倍收入的好事情，何乐而不为呢?所以，我们在这部分要多花心思做好。

　　房子收拾好之后就该到了推广的时候。很多人有个误区，就是非要等房间装修好了才能上线。其实不然，房屋清洁完毕了就可以挂出来了，没装到位就先以较低的价格放出来，一方面可以低价促销出一些单子，另一方面也可以找朋友帮忙刷几单，写几条好评。这点在初期很重要的，因为人都是有从众心理的，有了出租记录和好评才能让后来的客户放心订房。

　　关于平台选择，正式运营时面临平台选择的问题。现在国内主流的平台有外来品 Airbnb，中文名叫爱彼迎，这个平台在国外经营很多年，所以有一批洋气的粉丝。国内知名的有蚂蚁短租、小猪短租等，此外还有携程、飞猪等综合平台以及迅速崛起的一些平台，比如榛果、木鸟等，在 APP store 中搜索一下就能出来很多。Airbnb 适合一二线城市以及知名的旅游城市，很多国内艺术青年以及国外的游客会通过该 APP 来找房子。小猪和蚂蚁等 APP 本土化做得很好，符合国内大多数人的习惯，你可以根据自己房子的特点来主要关注和做营销。我的建议是，主流平台尽量都上，重点耕耘一两家。另外，新平台可以有选择性的上，主要是因为主流平台受众广、认知度高并且有足够多的客流，而新平台一般会伴随很多力度大的活动，适合推广，说白了就是自己订自己住都不会吃亏。但你不能拿你注册的身份证订房间，否则会被定为刷单，有封号的风险。如何让你的房子在展示的过程中，排名靠前，先于其他房源出租呢?各个平台都有不同的算法和推荐理由，我这里给大家推荐一些小的技巧。

　　第一，信息搜索页面优化。标题不能只写某某的家，或者一个自认为有格调的名称，而需要强调房源的内容、区位优势和房间特色等细节。封面图片尽量挑选光线良好条件下拍摄的卧室或者客厅的图片，如果有非常出色的公共空间，室外空间的设置也可以选择其作为首页图片。另外，图片一定要美化。自拍都修图的你怎么可以把自己的房间素颜放上去呢?当然也不要过分美化，因为会让租客产生较大的落差。房源详情页要由标题、照片、价格、描述、评论以及房东自我介绍等几个部分构成。

　　第二，照片的挑选。照片应该在光照条件好的时候拍摄以行板为最佳，卧室、厨房、卫生间以及公共空间等区域，最好每个房间有三张照片，从多角度对房源进行展示，照片总数在 15 到 20 张之间最为合适，因为手机端的用户通常只看照片就决定了是否下单。另外，单张照片最好逐一添加描述来刺激预定，适当地的增加主人和房间的互动照片，来增强住客可以想象到在空间中的体验感。图片可以适当的进行调整，可调整的元素有亮度、对比度、饱和度、光影、高光以及色调等，在适度调整的基础上，注意照片的真实性，适当地控制房客的期望值，可能会有更好的评价。

　　第三，价格设置。在初始阶段，使用较低的价格能够更吸引住客，设置时需要参考周边房源的价格。在好评和单量积累上来之后再提价。

　　第四，房间的描述尽量全面。目前，平台上信息填写完整的房源仅有 30%，这会影响房源在算法中得到的数值，进而影响排名。所以，你要尽量将房间的信息填写完整，不要觉得麻烦，要知道这些内容会影响你一两年内的订单。

　　第五，避免差评。当房源平均分在四分以下时，房源可能会被暂时下线，因此前五个订单对于房源来说至关重要，需要避免差评的出现。建议选择入住时间比较短的订单，更快积累好评，如果实在不幸，遇到刁钻客户给差评的情况下，最好积极的与客户进行沟通，看能不能让客户销差评，哪怕是撤评也是可以的。

　　第六，房东个性化的自我介绍中要尽量展示出自己有强烈辨识度的兴趣爱好个性标签。房东的个人身份和标识对房客有较强的吸引力，其实我在选择房子的时候，房屋的位置、装修面积以及价格都差不多的时候，房东是不是一个有趣的人，往往会成为我做决定的一个原因，虽然很多时候见不到房东，但写一些有温度的语言也是很好的。比如房东是一个每天不收拾家就睡不着的人，这样做就有很好的效果，此外，注册房东时填写女性身份会降低客户的防御性，可以找女朋友或者好朋友来担当，谁来经营就没有关系了。当然，男方长得很帅的话也有很好的效果，且回复要快，尽量避免订单取消，所以上多平台尤其要注意这一点，线上平台推广是很重要的一种路径，因为平台可以给你带来很多陌生的客户。但是我们经营短租民宿不能仅仅靠平台的流量，特别是当你有好几套房子在出租的时候。这时候我们就需要结合其他的资源来获取客户，比如可以混迹于各种论坛，群和朋友圈也是很好的宣传你自己民宿的地方。跟推销商品不一样，推销自己的房子总是喜闻乐见的。我有个在上海迪士尼旁边开民宿的朋友，我曾经就帮他转发过他房子的信息，并且说报我名字可以打折，还可以优先入住。多有面，是吧?所以，两者结合起来的营销才是王道。你还可以采取优惠券补贴的政策，入住送礼的方式会让你的朋友更愿意帮你转发。当然还是要看你自己的需要，我个人建议引导线上下单，虽然会分利润给平台，但这样有利于你平台的数据更好看，从而促进你的排名，使其更靠前。

　　第五，做好售后和服务。这不是轻松获得好评和推荐最简单的方法，但是做好了可以以非常低的成本换取非常高的好评率，同时这也是最容易被经营者忽略的地方。做过销售的朋友都知道让客户满意非常重要的，满意分为两个方面，一是硬件条件的满意，比如面积、地段、装修和床品等;另一方面是纯主观上的满意，比如服务、感觉、口缘等，海底捞在这块就做的绝对到位，所以才会有人宁愿等一个多小时也要排队。我们这部分主要讲的就是让客户主观感觉更好，首先要超出客户预期，硬件上我们确实好，但是房租已经比较贵了，所以客户不可能超出预期，只能从细节入手。给大家几个非常实用的小技巧，一，看房的时候让客户打听到好吃好玩的地方，交通情况派上用场了。为你的民宿准备一份周边美食交通攻略，如果是旅游城市，再准备一份旅行攻略，哪怕是从网上摘的也可以进行好看点的排版，如果能用彩色打印，做的漂漂亮亮的就更好了。有条件的可以自己买个打印机，不贵，在一个客户身上花不了几个钱，但是会让客户觉得你这个老板超贴心。也可以准备点好玩的小玩意儿，送上祝福，比如经常出租给大学生情侣短租的民宿可以写一句话：祝你俩拥有一个美好而幸福的夜晚或者配一个好玩的图，上边写上连职高的都住我们这儿等等。总之，只要是有意思的都可以。二，冰箱里留点零食和水之类的，就像滴滴礼橙专车专门给你配水和充电器一样，额外的服务加祝福或者好玩的细节都可以让客户收获到快乐，比如在冰箱里放点辣条，并且在辣条上贴一个小纸条，说：「就知道你会偷吃，不过是房东特意为你准备的。」这样效果就会很好，成本控制在一个客户十块钱以内是绝对可以做出一百块钱以上才有的服务效果。感受到你给的惊喜的客户最后给你写评价的时候不是好评都难。三，客户离开之后，有意引导他们提意见和给好评。可以跟客户说有意见的话尽管跟我说，我一定改。如果你感觉很好，能帮忙在平台上给个好评吗?基本问题不大，女孩子有时候还可以卖萌，效果会更好。当你的经营模式带来的赚钱效果还不错的时候，你可以考虑扩大规模。为了便于管理，房源距离不要太远，可以装修出不同的风格，供不同喜好的人选择，这时候就离你提前退休就越来越近了。

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