微店商品管理：精准定位、巧妙选品、优化展示

商品管理由 3 部分组成：出售中、已下架、分类，如图 3-110 所示。

在微店商品管理中，微店主首先要分析社交圈的定位，比如消费层次、年龄层次，然后根据定位去寻找合适的货源，最后在微店中展示商品。

图 3-110 商品管理

3.2.1 选择目标商品

目标商品的选择对提升微店销售有很大的促进作用。那么，如何才能选择好目标商品呢？下面我们一起来了解下。

 1.关于卖什么

卖的东西总类杂：商品看似选择余地大，其实显得不够专业，卖得精才是王道；别人什么好卖就卖什么：需要分析它为什么好卖，而不是盲目随从；卖自己不擅长或不喜欢的东西：自己都不擅长，如何说服别人去购买？

 2.好的商品

重复购买率高：在粉丝有限的情况下，也能保证有生意；自己真心认可：这样才有话对粉丝说，有素材去推荐；有被认可的利润空间：利润空间是提供好产品、好服务的基础；货源稳定：不能卖得好就断货了，最好能持续经营。

 3.选定商品的三部曲

 分析别人

先分析自己朋友圈或能接触到的人群特征，如图 3-111 所示。朋友圈哪种特征的人群多？打上标签，比如女性、妈妈、消费力强、爱旅游、吃货、爱分享等，如图 3-112 所示。

图 3-111 分析朋友

图 3-112 给朋友打标签

 分析自己

自己的爱好是什么？这个爱好有没有商业价值，别人会喜欢吗？哪一方面是自己最擅长的，周围的人对自己的评价高吗？把兴趣转化为事业的动力，给周围的人带来幸福。

 分析商品

什么品类的商品会比较适合自己的朋友圈？什么价位的商品会比较适合朋友们？微店产品销售比例图可帮你根据自己分析的情况选择商品，如图 3-113 所示。

图 3-113 微店商品比例图

 4.不能销售的商品

微店作为商务平台，基于商务本身可能存在危害或带来社会风险等因素，也会有一些特殊的管理要求。

微店易被举报的禁售品：烟草、美瞳/隐形眼镜、代刷，如图 3-114 所示。

图 3-114 易被举报商品

后果严重的禁售品：反动等破坏性信息类；仿真枪、军警用品、危险武器类；易燃易爆、有毒化学物、毒品类；色情低俗、催情用品类；违反国家行政法规或不适宜交易，如图 3-115 所示。

图 3-115 后果严重的禁售品

3.2.2 寻求进货途径

寻求进货途径，主要是通过价格优势来促进销售。

以化妆品价格为例，假如微店主卖一款代购的化妆品，拿货价是 100 元，销售价是 200 元。但是其他平台上进货价是 80 元，零售价是 150 元。显而易见，这样的生意是做不长久的。因此，货源的途径很重要。

一般进货途径如下。

 做别人的代理： 微店主要确定是否囤货、拿货价格等信息。微店主还要考虑到上家到底是几手货源，从而确保一定的利润空间。

 特殊渠道： 关注商场促销信息，通过错位的营销方式低成本拿到高质量的商品。

 周边批发市场： 它的好处在于有更大挑选余地；刚开始的时候，微店主不必囤货，尽量能谈到一件代发。

 微店分销市场： 这样能最快、最简单地找到想要的货源；并一键同步到自己的店铺，如图 3-116 所示。

图 3-116 微店分销市场

3.2.3 学会展示商品

店铺商品的展示方式主要分为：上架时间展示和商品分类展示两种，如图 3-117 所示。

图 3-117 商品展示方式

在手机上开微店，很多卖家的转化率不是很高，因为没有优化好商品展示页面。商品应该如何描述才更有吸引力？需要重点描述优化什么内容？去哪里找参考模板（见图 3-118）？如何快速学会描述商品？下面结合体会具体说说。

图 3-118 参考模板

打开进入手机微店的批发市场，我们可以看到各行业优化得特别好的商品页面。因此可以通过在这里参考学习，快速掌握手机微店商品优化的技巧。经过学习我们了解到，商品的优化主要包括 3 个方面：语言优化；商品文案优化；商品图片优化。

 1.语言优化

网络语言的风格往往是幽默和可爱，这样更容易让人接受。所以，我们在描述的时候要尽量幽默俏皮。我们可以增加一些表情，效果会很不错。另外一些店铺的活动要尽量提醒一下，比如包邮、促销等。如果不提醒，会被很多顾客忘记，如图 3-119 所示。

 2.商品文案优化

文案的关键就是描述客户想要的。文案包括：商品名称、规格、保质期等，还要附上高清大图。如果是吃的，客户会很关心原料、产地等，尽量在描述中展示出来。最后，还可以描述一些客户的评价和使用后的见证。总之一句话：描述出客户想要的信息，让客户对商品产生兴趣，如图 3-120 所示。

图 3-119 语言提醒

图 3-120 商品描述

 3.商品图片优化

图片的关键是要让人觉得真实。如果图片不是很美观，可以在上传图片时用特效处理一下，以刺激顾客的眼球。

对于衣服鞋子一类的商品，最好是以真人来展示。如果自己形象不差，则自己当模特，效果会非常不错，如图 3-121 所示。

图 3-121 商品图片优化

 4.【案例】商品怎么做，TA 才买买买？

周先生是位 80 后传统行业从业者，奶爸兼房奴。他平时爱看美剧、动漫，有点小文艺，也有点愤青。

他接触微店也是因为职业的原因，对新兴的销售渠道和模式保持着高度的敏感。随着各大电商平台一年又一年刷新着销售纪录，全民皆商的 O2O 模式已融入大家的生活中，微店也是这大潮里的一分子。俗话说“旁观者清”，下面就让周先生来给我们讲讲商品销售周期的一些事！

众所周知，每种商品都有一个生命周期：引入期、成长期、成熟期、衰退期。它是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。

只有清楚了解商品的发展周期，才能便于我们在商品的推广过程中，根据不同时期来使用对应的策略，从而实现我们的利益最大化。

 互联网时代的产品侧重点是数据驱动

企业在确定产品方向前需要做大量的市场调研和用户调研，以便用真实的数据来支持产品战略，从而快速开发投入市场；再根据用户反馈并结合市场走向来进行合理的数据分析，从而优化产品，周而复始地形成一个良性循环，如图 3-122 所示。

图 3-122 产品调研

然而作为微店主，是无法通过时间和资金去获取以上庞大数据库的。但是我们可以利用产品关键词来查找数据，通过指数中的热搜词进行选品，数据以“周”为时间单位进行更新，符合时效性，如图 3-123 所示。

图 3-123 周期数据

 热潮型产品选择

这是一种来势汹汹且很容易能吸引大众注意的时尚，俗称时髦。热潮型产品的生命周期往往快速成长又快速衰退，主要因为它只是满足人类一时的好奇心或需求，所吸引的只限于少数认可该时尚的人，通常无法满足更强烈的需求，如图 3-124 所示。它包括一些应季款、热播剧明星同款等。

图 3-124 热潮型产品周期

例如，“超能陆战队大白 USB 充电小风扇”就是通过这种方式来确定的。下面介绍一下商家选品的背景。

严格地说，这款产品是迪士尼动漫“超能陆战队”的衍生产品。这部电影自 2015 年 2 月底上映一个月中国票房便突破 5 亿美元，创造了迪士尼动画电影在中国内地的最高票房纪录，可见受众人群较广。

另外商家在小区门口看到“××× 影院”宣传册封面用的大白图片（见图 3-125），也从侧面说明这个人物形象作为一种别样的时尚已经开始在生活中产生影响。这时距影片国内上映时间只过了 3 个月。

图 3-125 宣传图

 商品各生命周期的推广方法

 产品的导入期

通过组织或参加一些活动来测试产品的市场受欢迎程度，并及时回访第一批顾客，结合反馈针对商品所带来的店铺流量及产品收藏进行分析，从而对产品的市场前景加以预估。

在这款商品导入的时候采用的是“高价快速”的策略，一是因为这款商品的上市时间较短，必须快速地抢占市场；二是因为新品上市，生产成本较高，需要保证自身利润。综合考虑采用了这个方式对产品进行导入，因此报名参加了一个活动。这类活动有两个特性：客单价高和曝光量大。

下面我们来看一下这次活动的几个数据：总的来说这次活动效果不错，日销售平均 16 个，日销金额 400 元，如图 3-126 所示。

图 3-126 导入期数据

 产品的发展期

在试销成功后，有越来越多的消费者开始接受并使用，使销售额直线上升，利润大幅增加。此时其他卖家也开始销售同款产品，因而在通过对首批客户的回访后，应改进商品的质量，并且积极洽谈供货商，寻求同质优价低的产品，主动对商品价格进行调低促销。这时候的商品可选择性和运费都能利用规模的增长去降低。

因而在发展期通过价格策略参加流量更稳定的活动，同时对本次活动在卖家的自媒体圈开始扩散，并设定一些转发分享的优惠，鼓励好友或者老顾客进行转发。

具体销售情况，如图 3-127 所示。

图 3-127 发展期数据

 产品成熟期

经过多次活动的宣传推广，这款产品已被大多数潜在购买者所接受。产品进入成熟期以后，老顾客重复购买，并且带来了新顾客，使销量激增，利润迅速增长。

卖家为了实现利润的最大化，即通过对产品（直接与厂家进行定制谈判）、定价（规模定制成本降低，当然售价也降低）、渠道（省去了中间商成本，由厂家直供）、促销（选择流量更大的平台）4 个市场营销组合因素加以综合调整，选择了流量更大的微店公众号活动。

 产品衰退期

当产品处于衰退期时，可以选择以下方式进行操作，如图 3-128 所示。

图 3-128 衰退期

产品在几个阶段销售相关的数据汇总，如图 3-129 所示。

图 3-129 商品阶段变化数据

产品随着周期的走势，在价格不断下降的情况下，销量出现了增长。如果再结合下图就会发现，产品带来的利润也是增长的，如图 3-130 所示。

不同产品阶段的直观图，如图 3-131 所示。

图 3-130 销量总数据

图 3-131 直观图

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