微店如何才能成交?让买家快速下单的秘诀

怎么用优惠成交法

优惠成交法又叫“让步成交法”，它是指店主或客服通过提供优惠的条件促使买家立即做出购买决定的成交方法。店主在进行推销过程中，必须对产品的一些条件有一定的自主权，如价格上或者其他方面应该有一定的弹性，图 6-1 所示为产品优惠活动消息，可以促进订单成交。

图 6-1 利用优惠促使成交

优惠成交法的出发点就在于给予买家一定条件的优惠，来满足买家的经济要求或者心理要求。对买家的优惠主要表现在以下几个方面，如图 6-2 所示。

图 6-2 表现对买家优惠的几个方面

1．价格上的优惠

价格上的优惠是最基本的优惠条件，买家谈得最多的也是价格上的优惠。一般买家要求物超所值，实现这一目标的方法有两种，一种就是同样价格水平下提高产品的价值，另一种就是在同样的产品价值上降低产品的价格水平。图 6-3 所示是商家给予买家价格上优惠的示例。

图 6-3 商家给予买家价格上的优惠示例

2．付款方式的优惠

如果买家经济上确实有困难，而店主本身也承受得起，就可以采取分期付款的方式来实现产品的销售。这种方式比较机动灵活，更为重要的是采取分期付款方式往往给买家以购买信心，如图 6-4 所示。

图 6-4 分期付款的方式

3．售后服务上的优惠

越来越多的产品开始关注售后服务，通过提供超值的售后服务来实现产品销售是迎合买家心理的行为。其实对于很多强调售后服务的买家来说，他们中的部分人从来就没有使用过售后服务，他们的强调只是为了求得心理上的满足。

图 6-5 所示是商家给买家提供售后服务上的优惠的示例。

图 6-5 商家给买家提供售后服务上的优惠的示例

4．其他产品购买上的优惠

店主在推销某一产品时，同时可以向买家保证他能以优惠的条件购买其他产品。这种连带购买能够使得总体销售量增加，进而使得利润增加，是典型薄利多销的做法。图 6-6 所示是采用组合购买的方式，让买家享受其他产品价格优惠的示例。

图 6-6 采用组合购买的方式让买家享受其他产品价格优惠的示例

如何用选择成交法

选择成交法是通过向买家提出若干购买的方案，要买家选择其中一种购买的方法。如一个早餐点销售鸡蛋，一种办法是你要不要鸡蛋，另一种是你要一个还是两个蛋，结果销售鸡蛋的业绩可想而知。

在店主与买家交谈的过程中，采用选择成交法往往能够取得较大的成功。不过在向买家询问的时候一定要规范买家的思考范围，不能问没有头脑的问题，并且必须注意以下问题：

给买家的选择项不要太多，太多的方案会让买家思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要买家择优而选；

不要给买家拒绝的机会，店主向买家提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让买家在提供的方案中作一个选择；

如果遇到买家的拒绝，店主只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和买家争执什么是最优方案。同时，店主应该尽可能向买家提供自己所知道的全部产品信息，这样往往能够赢得买家的信任。

 专家提醒

选择成交法的优点是相当明显的。它能够减轻买家的心理压力，制造良好的成交氛围，同时还能够把成交的主动权在表面上转交给了买家，避免有强卖的嫌疑。

如何用请求成交法

请求成交法又叫直接成交法，是店主用简单明确的语言直接要求买家购买，成交时机成熟时店主要及时采取此办法。

1．成交法优点

使用请求成交法的优点主要有以下 4 点，如图 6-7 所示。

图 6-7 请求成交法的优点

（1）迅速完成交易

第一个优点是能够迅速完成交易，毕竟能否达成交易是推销是否成功的最基本标准。

（2）节省成交时间

还有一个优点就是节省成交所需要的时间，迅速成交能够大大节省成交所需要的时间，避免成交延迟。

（3）节约成交成本

除了迅速完成交易之外，还能够节约成交成本，毕竟达成交易所需要的时间越长，所需的成本就越大。

（4）减少成交风险

这个方法能够减少成交风险，成交时间越长，不成交的可能性越大，也就是成交风险越大。

2．选择成交时机

店主直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下 5 个情景，如图 6-8 所示。

图 6-8 使用请求成交法的最好时机包括的 5 个情景

（1）老顾客购买

由于老顾客已经购买过店主的产品，因此对于店主提出的成交要求一般不会反感，至多是在价格上有所要求。

这种情况下，店主既要掌握说话技巧，同时也要有对价格做一定范围内的调整。如果价格实在无法下调，店主可以给老买家一个许诺，许诺在将来的产品销售中给予必要的补偿。

（2）买家有意向

是指当买家对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，迟迟不愿成交的时候。如果买家对产品有强烈的购买意向，但是又拿不定主意，往往是因为优柔寡断的性格，这个时候请求成交往往能促使买家下定决心，不再犹豫。

（3）买家提问

买家对推销的产品很感兴趣，但是思想上还没有成交的意识时，会向卖家提出很多问题。这时候就需要店主认真回答买家提出的各种问题，增进其对产品的了解，然后果断地提出成交请求，这个时候往往不容易被人拒绝。

（4）从众性心理

当周围的人都认同该产品时，买家一般会容易被说服，围观者是一股强大的力量，它能左右买家的购买行为。当围观者赞叹该店主推销的产品时，往往是请求成交的最佳时机。

（5）疑义被消除

当买家的主要疑义被消除时，购买欲望会提升。买家对产品提出的质疑，如果得到了店主比较令人满意的回答，店主就可以趁热打铁，向买家提出成交要求。

从买家角度来看，当他对产品提出质疑的时候，他会将全部的注意力集中在店主的回答上，而没有时间再去思考新的质疑。店主回答完质疑以后，完全可以乘胜追击，迅速达成交易。

 专家提醒

使用请求成交法还存在相当的局限：如果时机不对，成交请求往往会破坏和谐和友好的氛围。因此，对于请求成交来说，最重要的是选择好成交的时机。

怎样用保证成交法

保证成交法又叫承诺成交法。它是指店主直接向买家提出成交保证，促使买家立即成交的方法。保证成交法的实质就是店主对客户允诺担负交易后的某种行为。

1．承诺的内容

保证成交法主要是指产品基本功能承诺以外的承诺，这些承诺主要包括以下方面的内容，如图 6-9 所示。

图 6-9 保证成交法的承诺内容

（1）产品送达方面的承诺

比如，商家保证会在买家下单后多久之内将商品给他送到。

（2）售后服务方面的承诺

比如，商家向买家承若自己所卖的商品质量有保障，产品都是原装正品，并且买家购买商品后不满意可以退换或者商品将拥有多久的保修权限等。

（3）其他方面的承诺

比如，商家承诺，买家下单后多长时间内付款将获得一件小礼物或者享受更多优惠等。

2．使用的时机

保证成交法的使用必须掌握时机，一般来说，在产品的单价过高，购买所需金额较大，风险较高，买家对这种产品又不是十分了解时应该使用保证成交法。

这种成交方法，往往能够克服买家在成交过程中的心理障碍，增进其购买产品的信心。

 专家提醒

运用保证成交法可以消除买家成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于卖家妥善处理有关成交的异议。

机会成交法怎么用

机会成交法又叫无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现销售，最快捷的方式是在标题上标明特价最后一天，促销活动最后一天、最后一小时等。图 6-10 所示是活动最后一天型的机会成交法的示例。

图 6-10 活动最后一天型的机会成交法的示例

图 6-11 所示是最后一小时型的机会成交法的示例。

图 6-11 最后一小时型的机会成交法的示例

这种方法的实质是卖家通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应增强成交。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当商家提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。以下是一个运用机会成交法的经典故事：

某商家向一个客户推销两幅同样的字画，每幅字画要价 60 元，他希望该客户能够将两幅字画全部买下。该客户细细端详了字画，还是认为业务员提出的价格过高，要求降价。

该商家随即拿出一个打火机，将其中的一幅字画烧掉，然后很严肃地对那个客户说：“我看得出来您是品画的行家，您一定知道这种画在全城只有两幅。刚才我烧掉了一幅，现在全城就只有这样一幅画。这幅画我卖 150 元。”结果该客户很爽快地将钱交给了商家，拿走了画。

从上面这个故事不难看出机会成交法的重要作用。不过，店主在使用这种方法应该注意以下 3 个问题，如图 6-12 所示。

图 6-12 商家使用机会成交法应注意的 3 个事项

（1）让消费者真实感受到机会是难得的

不管推销的产品是否是绝无仅有的产品。业务员都应该让消费者感到这是最后的机会，这样才能够促使消费者尽快地购买。

（2）把握好消费者的心理

如果消费者本身对这个产品的兴趣不大，采用机会成交法对他来说，影响也是微乎其微的。

因此只有当注意到消费者确实对该产品兴趣很浓，志在必得时才应该采用机会成交法。

（3）不用言语吓唬消费者

有些商家在采用机会成交法时往往喜欢用言语吓唬消费者，如“再不购买就没了”之类的话，这类话不是不可以说，而是不应该说得如此频繁。这样只能让消费者感到厌烦，产生抵制情绪。

 专家提醒

机会成交法应该注意的问题就是必须把握好时机，一般应该在消费者对产品有了一定的了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。

怎样用从众成交法

从众成交法也叫排队成交法，这种方法主要利用客户的从众心理，大家都买了，你买不买？这是最简单的一种方法，例如在商品标题处写明最后一件、爆款快销等。从众成交法可以减轻客户担心的程度，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户的信心。

举例来说：一位女士买化妆品，大多数是看自己周围的朋友买什么牌子。因为她认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好商品。消费者在购买某商品时，若营业员说：“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了。”

一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，也就是：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。

从心理学角度讲，顾客之间的相互影响和相互说服力，可能要大于推销人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。从众成交法的不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表现自我的顾客，会起到相反的作用。因此，店主在使用这个成交方法时，要注意以下两点：

采用从众成交法推销产品时，长期策略上可以发动广告攻势，利用名人，宣传品牌，造成从众声势。

寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上，在争取到核心顾客的合作后，利用他们的影响与声望，带动和号召大量具有从众心理的顾客到自己的店铺购买商品。

图 6-13 所示是在标题处标明爆款的从众成交法。

图 6-13 标题处标明爆款的从众成交法

如何用赞美成交法

赞美成交法是一种让客户在推销过程中成为主角，卖家甘当配角，通过赞美而推动他成交的一种方法。

1．优点与缺点

赞美成交法的推销技巧的好处是：能够充分尊重客户的自尊心和个性，使卖家充分了解客户的需求和想法，从而促成交易的有效进行。

缺点有以下 3 个：

任由客户自由“发挥”，卖家对整个推销过程失去了控制，往往导致推销过程的失败。

客户按照自己的意思来讲，往往对产品或服务有着偏见，卖家如果想将这种偏见扭转是很费力的。

这种方式也可能导致推销员不敢坚持自己的主见，一味顺从客户，影响推销的效果。

在清楚了赞美成交法的优缺点之后，接下来笔者将为大家节绍使用赞美法需要注意的事项。

2．注意事项

商家在使用赞美成交法的推销技巧时候，应该注意以下 3 点，如图 6-14 所示。

图 6-14 使用赞美成交法应注意的 3 点

（1）对顾客有一定的了解

针对适合的客户才能使用，对于大部分客户，还应该坚持正常地使用推销和成交的技巧，而对于那些特别客户才使用这种方法。

（2）赞美内容符合实际

卖家要争取在话题上、在客户异议上的主动权，通过引导促成交易。赞美成交法的推销技巧的使用，在赞美上要自然、符合实际，而不能毫无理由地赞美，甚至出现谄媚让客户烦的情形。

（3）赞美的尺度

要以赞美为武器，赞美客户对产品的了解，赞美客户对你们产品的选择，从而引导他成交。

 专家提醒

赞美成交法的推销技巧在推销中经常和其他推销技巧配合使用，即使是对于一些比较顺从和随和的客户，当他按照卖家的希望提出购买要求时候，卖家也经常采用赞美的方式来让客户感觉这些购买决策是自己下的。

怎么用假设成交法

假设成交法是卖家假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是店主展开推销努力的一种成交法。假设成交法具有 3 个优点，具体如图 6-15 所示。

图 6-15 假设成交法具有的 3 个优点

同时，假设成交法也具有一定的缺点，具体体现在：产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让卖家丧失成交的主动权。

假设成交法的 3 个关键点，如图 6-16 所示。

图 6-16 假设成交法的 3 个关键点

（1）善于分析顾客

对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。

（2）准确发现成交信号

必须确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。

（3）创造轻松购物氛围

必须使用自然、温和的语言，创造一个轻松的氛围。

如何用利益汇总法

利益汇总法，是指卖家把先前向客户介绍各项产品利益时获得客户认同的地方进行汇总，并简明扼要地再次提醒客户，在加重客户对利益的认同感的过程中要求客户订购。

举例来说，卖家可以这样与买家沟通：亲，这台普通纸传真机能让您在收到的传真件上轻松批注，并交由相关人员跟进处理，它解决了您以往在热敏型传真纸上难以书写的困扰。

此外，该传真机使用 A4 规格及 B4 规格的传纸张，能有效地改进您目前因纸型不一所造成的存档及遗失的困扰。再者，该传真机 30 页的 A4 记忆存档装置可以让您再也不用担心因纸张用完而收不到重要信息了。

上面这几点，都是顾客您可能感兴趣的方面，这款传真机能帮你消除上述困扰。同时，在售价方面，相信您对行情也很清楚，我们给您的是最优惠的价格。现在，您是不是可以考虑作个购买决定，我好马上帮您安排这台机器的发货？

借助上面这个例子可以看出，使用利用总结法能将所有对买家的好处总结出来，给买家一个心理上的冲击，这样可以更容易打动买家。利益汇总法是卖家经常使用的技巧，特别是在做完产品介绍时，卖家可运用利益汇总法向顾客提出订购要求。另外，在撰写建议书并做结论时，也可使用该方法。

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