擦亮你的双眼，认真辨别客户的真假异议——销售技巧

在销售过程中，客户一般会提出一些异议，但异议有真有假，销售员首先需要分析客户的异议的真假，然后有针对性地予以解决。

客户的异议一般有两种情况：

真异议指的是客户认为目前没有需要或对销售员销售的产品不满意，例如客户从熟人那里听说保险公司的保险产品不可靠。

假异议通常可以分为两种：一种是指客户找借口，或用敷衍的方式应付销售员，目的是不想将自己的需求告诉销售员或不想真心介入销售活动中；另外一种是客户提出许多异议，但这些异议并不是他们真正在意的问题。

辨别真假异议的最好途径就是当你提供肯定的答案后，留心观察客户的各种反应。一般来说，如果客户对你的肯定回答无动于衷，那肯定是假的异议，很可能还有其他原因让他担心这时你可以继续问些问题，最后他可能会说：「嗯！说实话……」，这时，你一定要仔细聆听客户的真心异议。

判断客户的异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议。分析是自己的工作还没有做到位还是客户想获得更多的优惠政策，或者是客户打心眼里就不想与你合作。销售员针对客户的异议应及时调整策略，答复客户的异议。

请看一个事例：

孙女士是一位爱美且挑剔的人。最近，她听说有一种新款且时尚的连衣裙已经上市了，于是来到家附近的一家专卖店去看看。

孙女士仔细看了几种颜色的款式，在试衣间试穿了几次，但觉得还有些不满意。这时，一位导购员走上前，说道：「您好，这款连衣裙是最近几天才上市的，颜色丰富，款式新颖，挺适合您的身材的。」孙女士慢吞吞地说：「嗯，这款连衣裙还不错，不过我还想看看有没有更合适的，我打算过段时间再买。」

导购员发现孙女士没有购买的打算，但还是主动争取，微笑着说：「这件连衣裙穿在您身上比量身定做的还要合适，也更能衬托您高贵典雅的气质。」

孙女士说：「连衣裙倒是不错，但就是价格太高了，我目前还买不起。」

导购员连忙说道：「看您也是真心喜欢它，这样吧，如果您马上决定的话，我们给您打个九折，您也不用浪费时间去其他地方逛了，您看怎样？」

在导购员的耐心说服下，孙女士买下了那件连衣裙。

在销售过程中，出于各种各样的原因，顾客往往会对推销员的产品表示异议，除了真正的异议之外，人们往往还会表达出假的异议，而不告诉推销员为什么他们真的不想买产品。很显然，推销员很可能无法说服顾客，除非推销员搞清了客户真正的异议是什么，做不到这一步，就算推销员费尽口舌也无济于事。

但是，有的销售员从来不考虑客户的异议是真是假，只要是客户提出的异议就全部解答，结果被客户的异议所困。所以，当客户向我们提出异议时，我们要有意识地考虑异议是真的还是假的、他提出这个异议是出于什么目的。如果是真实的异议，我们就要为他耐心解答，否则就要巧妙地避开这个异议。

因此，销售员要学会辨别异议的真假，有时候还必须做一些敦促和引导，以便发现顾客的真实意图。在遇到真正异议之前最好全面分析局势，同时，你可以提出一些顾客没有想到的异议，在交谈的过程中套出他的实际想法来。

那么，销售员该如何揭开客户伪装的面纱、判断异议的真假呢？以下介绍五种方法。

销售员来反问客户，让客户自己去解决其提出的异议。比如，客户说：「你们的产品没有很好的售后服务。」销售员可以说：「那您觉得什么样的售后服务能令您满意呢？」这时如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。

假设这个异议已经解决了，客户会不会购买。比如，客户说：「你们的产品没有很好的售后服务。」销售员可以说：「如果我们的售后服务令您满意，您是不是就决定购买了呢？」如果客户的回答是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。

就是把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如，客户说：「你们的产品没有很好的售后服务。」销售员可以说：「您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个？」如果客户听到销售员这样说后点头释然，那么这个异议就是真实的异议。

当客户在产品性能和技术指标方面提出异议，销售人员的回答还不足以使客户信服时，可以采用第三方证明法，如出具国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者邀请客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意，那么很可能还有其他隐情。

面对客户的异议，销售员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯。

在销售过程中，客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户的异议的真假后要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。