要注意混乱的微商行业

纵观 2013—2015 年的微商行业，如果用一个褒义词来形容的话就是“生机勃勃”，而如果用贬义词来形容的话，就是“混乱”。

微商行业的这种混乱，大体可以分为以下三个方面。

1.企业混乱

当看到微商行业迅猛的发展速度和诱人的利润空间之后，在非常短的时间内有无数企业纷纷进入微商行业。在这当中，有些是诸如三九集团、韩束这样的传统大企业，也有一些是聚焦微商的新兴垂直企业，同时还有一些皮包公司，有的甚至是完全没有注册的小作坊、个人。

由于微商是一个完全自发形成、自发生长的行业，到现在为止也尚未出现诸如行业协会或者政府部门对行业进行监管的迹象，准入门槛几乎为零。因此从本质上来说，任何企业、个体都可以从事微商行业。并且，因为微商行业的信息流动主要通过微信聊天、朋友圈展示进行，这同样是一个几乎不受监管的信息渠道，因此大部分言论、信息都可以自由地发表，并且没有任何第三方对这些信息的真实性进行审核。

基于这样的现状，微商行业是一个成员组成最为复杂多变、信息真实度和公开性最低的行业。大量进入微商行业的企业和个人，肯定有相当一部分是规范、专业的，按照通用的商业逻辑和商业道德运作微商项目，但仍然有不少一部分人在利益的驱动下铤而走险，要么销售假冒伪劣商品，要么干脆空手套白狼，能骗多少就骗多少。

2.模式混乱

在本书开头曾经简单介绍过，微商的运作模式大体可以分为 B2C 模式和 C2C 模式，而 C2C 模式又以朋友圈微商作为最主要的代表。但就算同样是经典的朋友圈微商，层级代理模式也是千差万别，存在无数种不同的操作模式。

以发货为例，有些企业的做法是统一发货，所有的代理充当的角色类似于公司兼职的“推广人员”。代理虽然是通过微商传统的操作（加好友、朋友圈和培训推广）进行产品和品牌的推广，但所有的订单都是通过企业总部统一发货和进行售后服务，本质上就是企业的促销推广人员。代理的主要收入，来自和企业约定的拿货价格和零售价格之间的差价。但有些企业采用的则是代理发货制度，即代理有需要先把产品买回家，自己对产品负责。有订单之后，发货和售后问题主要由代理负责。

又比如退换货制度，有些企业是不允许退换货的，商品一旦销售出去，即便质量、外观有问题，风险也只能由消费者或者代理自行承担；部分企业实行有偿退换货制度，即因为特殊原因允许消费者退换货，但是不能按照原来的订单金额进行退换货，要由消费者或者代理承担一部分的成本；只有极少部分企业按照国家规定，实行七天无条件退换货制度。

除此之外，比如不同级别代理的拿货金额、拿货价格和销售任务等更是千差万别，对于刚入行的新手来说，如何去分辨这些操作模式的优劣、风险的大小其实是非常困难的，这也给部分无良企业/个人创造了不少欺诈空间。

3.产品混乱

微商行业的混乱，不仅是企业和模式的混乱，产品的混乱更加严重。这种混乱主要体现在品牌杂乱、生产过剩、质量参差不齐、同质化严重四个方面。

品牌方面，目前微商行业除了有少部分中大型品牌进入之外，绝大部分都是新注册的新品牌，并且品牌的产品几乎只在微商渠道销售。由于现在注册公司、注册商标的门槛不断降低，几乎任何企业只要付出很小的代价就可以申请注册自己的品牌商标，且从事微商项目的企业大部分为新注册的中小企业，从而造成了如今行业品牌杂乱的状况。

微商行业广为流传的一句话是“营销大过品牌”，这种理念影响了无数从业者。对于很多急于求成的企业来说，品牌是一个形式大过实质的东西，只要解决了“有”跟“无”的问题即可，几乎不会重视“好”跟“坏”的差别。由此我们会发现，在这个行业大部分所谓的“品牌”都是我们从来没有听说过的牌子，与其说是品牌，不如说是一个象征性的符号。占比不小的企业从来没想过要把品牌长久地做下去，主要目的都是带着这个符号挣快钱。

生产过剩，是指微商行业部分火爆的产品类目行业产能远远超过了整个社会的实际需求。由于微商行业里面很多企业都采取代理压货的模式，厂商只要把货压到代理商手上就拿到了销售回款，很少有人会关注下面的代理能否把产品真正销售到消费者手中。这种状况便导致厂商主要是根据招募到的代理数量多少和制定的代理拿货门槛要求来安排生产计划，实际上并不和市场真实的消费需求挂钩。最终导致的结果便是生产量远远大过真实需求，最终还是由代理为之买单，造成社会资源的极大浪费。

生产过剩一个典型的案例便是面膜。面膜是 2014 年微商行业最为火爆的一个类目，短短一年时间无数企业纷纷以面膜为主打产品闯进微商行业，最终的结果便是国内面膜的生产数量远超消耗数量。据调查显示，目前微商行业积压的面膜产品已经是全年国内面膜消耗量的 3 倍，也就是说，即便所有的面膜厂商都立马停工，已经生产出来的产品都足够全国人民消费 3 年。整个行业的疯狂由此可见一斑。

质量参差不齐，是微商行业另外一个严重的问题。如前所述，行业缺乏法律法规和自律约定，给很多无良的企业和商家创造了不小的欺诈空间。为了追求利益的最大化，在最短时间内创造最大的利润，不少企业采取的做法便是不断提高产品的零售价格，降低产品的生产成本，重视产品外包装远胜过重视产品真实品质。如此造成的结果是市场上流通的产品质量参差不齐，假冒伪劣产品横行，产品的定价和产品价值之间的偏离越来越严重。如果这种行为得不到遏制，最终的结果是大众会对微商渠道越来越不信任，最终伤害到整个行业的发展。

同质化严重也是微商行业的一大特色，从众心理是国人的一大特点，这个特点在微商行业的表现尤其突出。和其他行业不同，微商是一个新兴的行业，也就是说，前面几乎没有成熟的案例可供参考。聚焦到产品方面，到底什么产品好卖、什么产品不好卖，几乎所有人都没有底，只能摸着石头过河。另外一个捷径就是观察行业的现状，一旦发现什么产品好卖，大家马上跟风一窝蜂地拼命生产。所以，同质化的现象在微商行业的严重程度远超过其他行业。如前所述，最典型的例子就是 2014 年，当时有两家企业通过微商的方式销售面膜取得了很好的成绩，结果接下来大大半年，几乎所有涉及微商行业的企业都在生产面膜。