好的销售策划方案，自己会说话「销售技巧」

在销售过程中，销售人员如何在有效沟通的基础上向客户推荐自己的产品呢？这就需要借助一个销售工具——销售策划方案。在团队实际的销售过程中，不同的销售人员面对的客户自然有所不同，遇到的问题也不尽相同，但销售策划方案却是一个能够以不变应万变的销售工具。一份好的销售策划方案，可以让销售团队的潜在客户看了之后能入心、能走心、能向心。

● 能入心，就是指客户对销售策划方案整体的设计，包括颜色、搭配等感觉很舒服，同时对其中提到的成功案例打心底里认同。

● 能走心。要想让客户入心，销售人员就必须通过销售策划方案向客户展示，你们公司曾经帮助哪家企业解决了行业痛点，为它提供了怎样的售后服务保障。这种方式能够直接证明你们公司和产品的实力，让他能够对你的产品走心。

● 能向心。客户最关注的焦点永远是你的产品能够为他创造何种价值。因此，如果销售团队在设计销售策划方案时，能将此前为客户的同行创造的价值一一列举，就能让他联想到，如果自己也购买了你的产品，可以获得多少价值。通过对这些内容的梳理，你的销售策划方案一定会引起他的共鸣，让他自发地想要购买你的产品，也就是所谓向心。到了这一步，就等于吹响了签单的号角。

工欲善其事，必先利其器。但是我发现，虽然现在很多公司都非常重视销售策划方案，但有很大一部分公司不会做，也做不好。

很多销售团队都会将销售策划方案做成大而全的企业介绍，想要给客户展示的东西太多，就会导致不够聚焦，没有重点。请记住，销售策划方案绝不是简单的企业介绍，它是一个销售工具，不仅具备向客户展示公司实力的功能，还应传递出客户想要创造价值的渴望，让客户感受到视觉和心灵的双重冲击。

因此，不要通过销售策划方案展示公司产品的功能有多么强大。要知道在这方面，竞争对手绝对不会做得比你们差。你们比拼的不应是产品的功能，就像我前文所述，如果想通过销售策划方案让客户入心、走心、向心，就必须为他创造不一样的价值，这才是客户最终签单的原因。

我曾为一家销售智能 POS（销售终端）机的公司做过内训，这家公司的负责人告诉我，自己的产品和竞争对手不相上下，但是销售业绩却天差地别，希望能通过我的培训，提升公司的销售水平。

说句实在话，此前我对智能 POS 机这个产品并没有太多了解。但我清楚一件事：销售万变不离其宗。于是，我就在课堂上向这家公司的销售人员提问：「你们是如何进行销售的？在销售的过程中又遇到了哪些挑战？发现了哪些问题？」

通过跟他们的交流，我发现这些销售人员都很优秀，具备较强的销售技能和成功的意愿。那问题出在哪里？这些销售精英在遇到竞争对手时，竟然直接绕着走，不做丝毫抵抗和交锋。在他们的认知中，竞争对手已经先下手为强，产品的功能也不比自己公司的差，这便意味着客户的需求已经得到了满足，自然不再需要其他产品了。

什么叫铁军？铁军就是「狭路相逢勇者胜」。在那次内训中，我的当务之急便是先帮助这些销售人员找回和竞争对手斗争到底的勇气，再向他们传授智慧的销售手段。智勇双全，自然就能无敌于天下。

于是，我在课堂上纠正了他们的固有认知，告诉他们，竞争对手的客户就是最好的客户。原因有二：第一，你不用再去培育客户对产品价值的认知；第二，你不用再向客户介绍产品的用法。销售人员只需要跟客户讲清楚，自家的产品可以为他创造哪些不同的价值就足够了，因为客户最关注的就是这一点。

随后，我又根据该公司现有的销售策划方案，梳理出产品的十大价值，其中最关键的是前三大价值：一是产品能够直接为客户创造哪些价值，比如在营销功能、免费导流和产生成交额上，能为客户提供什么帮助；二是可以为客户节约多少人工成本；三是可以为客户带来多少潜在的客户资源。再加上其他七小点，直接就为他们的产品列举了十大价值。

在梳理完这些价值之后，我当场就为他们做了一个全新的销售策划方案。因为我在课上讲的干货比较多，在场的销售人员并不一定能够全都听明白、记下来，但让他们拿着销售策划方案去跟客户沟通，就会轻松许多。

此后，我又叮嘱这些销售人员，在对客户讲解销售策划方案时，一定要告诉他，哪些是他多赚的，哪些是他能节省下来的，又能为他导流多少新的资源。总之，就是要告诉客户，买了你公司的产品之后，有机会获得一个中长期的价值，相信没有客户会放弃这样的机会。

依靠我为他们梳理出来的这套方法，这家公司的销售业绩直线上涨，很快便成为行业里的第一名。时至今日，他们还经常给我打来电话，和我分享一个又一个捷报：今天，我们又拿下了哪家连锁店；明天，我们又将搞定哪个大客户……这家公司的负责人对我十分感谢，后来又请我讲了几次课。按照他的说法：「我们的销售人员从来没有过这种状态。」

这个案例提到的就是一份成功的销售策划方案，对销售团队业绩的巨大作用。我和很多学员都强调过一个观点：好的销售策划方案，自己会说话。即使你的销售团队无法跟客户当面沟通，也可以利用短信、微信等方式发挥它的作用。

既然销售策划方案如此重要，那它应当包括哪些内容？图 3-2 是我对销售策划方案的简单梳理。

图 销售策划方案的主要内容

你的公司是省高新还是市高新？你的公司具有怎样的技术优势？团队的研发优势是什么？产品的核心竞争力是什么？产品获得了哪些专利，取得了哪些技术上的突破？这些问题你都要在销售策划方案中一一列出。当你展现出公司的强大实力之后，客户对产品的信任自然会更深一层。

你的产品有哪些核心功能？能够为客户解决哪些痛点？又能为客户创造何种价值？这些是客户最关心的问题，一定要在销售策划方案里详细阐述。

眼见为实，耳听为虚。在你向客户展现公司实力和产品能够创造的价值时，大部分客户都会思考几个问题：他说的是真的吗？这个产品真的有这么好吗？因此，你的销售策划方案中一定要放上一些典型案例，用真实的案例和数据说话，让客户直观地辨别真伪。

比如，奔驰的卖点是乘坐者的舒适度，宝马的卖点是驾驭的快感，特斯拉的卖点是新时代新科技，诸如此类的卖点证明或资料你都需要在销售策划方案中予以体现。

销售策划方案需要不停地更新迭代，不能拿着一套销售策划方案应对所有客户，也不能拿着一套销售策划方案用一年。

比如，你的销售团队见了 100 个客户，在实战的过程中，发现这些客户对效果、价值、投资回报特别敏感，这些要素就需要在销售策划方案中重点突出。在以后面对更多客户的时候，让销售人员重点讲解这部分内容，其他部分可以一带而过，做到有的放矢。

随着实战的积累，不断迭代销售策划方案，把更好的案例、更好的解决方案不断地加进去。

一个好的销售策划方案，就是一个好的销售工具，更是一个标准化的解决方案。当不同能力、不同阶段、不同性格的销售人员，在面对不同性格、不同类型的客户时，就可以用上这套标准化的解决方案。如此一来，销售团队的管理者即便不到销售现场，也能通过销售策划方案帮助团队中的销售人员不断成长，不断提升团队的销售业绩。