说好客套话，与陌生客户一见如故——销售技巧

有句老话叫「祸从口出」，引申到销售过程中就是指一定要把好口风。什么话能说、什么话不能说，都要在脑子里多绕几个弯子。

一对年轻夫妇到商场去买冰箱，他们在家用电器楼层转了几圈，后来终于停在了刘先生的柜台前。刘先生见有顾客上门，便很热情地向他们打招呼：

「请问二位需要点什么？」

「我们想看看冰箱。」

于是，刘先生便开始给他们介绍最新的冰箱款式和功能：「二位请看这一款，这是刚刚上市的最新款式，噪声小，耗能低，很适合喜欢安静的家庭。」

这时，那位先生问：「这款冰箱的外壳为什么和其他的不一样？是什么材料做的？」

刘先生说：「这是采用科学家研究出来的最新式的材料制而成的，据说是既节省能源又美观大方，目前很受消费者欢迎，我们一天卖很多台，现在库存已经很少了。」

女士说：「我们很喜欢这一台，但是这种型号的容量太大，对我们这样一个两口之家来说不是十分合适。这样吧，我们再看看其他的，如果没有更合适的，我们再来买这一台，好不好？」

为了显示自己的冰箱货好不愁卖，刘先生便大方地说：「可以，欢迎您再回来。」

于是，这对年轻夫妇离开了。过了一会儿，刘先生的同事小李跑来聊天，问刘先生：「你那一款冰箱卖得怎么样？我的简直太难卖了。」

为了不令小李感觉不平衡，刘先生也假装发牢骚：「是啊，怎么那么难卖呢？现在库存还一大堆呢！」

不料，这话正被返回的年轻夫妇听见，顿时，刘先生尴尬万分。一单生意就这样丢掉了，更重要的是，他们可能永远都不会到刘先生这里来买东西了。

从上面的案例可以看出，其实，刘先生也只不过是在同小李随便客套几句，别人说不好卖，他也随意附和而已。但刘先生的失败就在于说话随便，毕竟是在销售场所，自己的言行应时刻注意。

客套或者说寒暄，在中国人的礼节中大有学问。一句问候、一个眼神、一个手势、一个点头、一个微笑……都能带给人尊重、关心，可以缩短心理距离，实现感情共鸣。

人是有感情的社会性动物，彼此交流不仅有功利目的，还有感情方面的需要。说些客套话是暖人心的，能加深双方的了解，建立亲密关系，加强沟通。

每个人都知道，问候他人、与他人打招呼都需要说一些客套话。的确，客套话在与他人沟通交流中必不可少，客套话就像润滑剂，可以瞬间消除双方之间的陌生感，消除隔膜。

但是，事物都有两面性，过度的客套话不仅无法让他人感到亲热和亲近，无法感受到你的礼节和敬意，反而会阻碍双方的善意和坦诚的交流。

某灯具销售公司员工郑先生经过一个月的培训，学习了部分销售知识。郑先生走上营销岗位的第一天，拜访了他工作以来的第一位客户。在培训过程中，郑先生知道了见到客户一定要有礼貌，为了拉近与客户之间的心理距离需要说一些场面上的客套话。经过周密的准备，他敲响了客户的门。

客户出门相迎。郑先生彬彬有礼地问：「请问你是胡先生吗？」郑先生同时伸出了手。

客户礼节性地握了握手，答：「是的，你找我有什么事吗？」

「认识你我很高兴，冒昧地打搅你。」

「我也是，很高兴认识你，有什么事情可以讲。」

「真是不好意思，占用了你的休息时间，对此我非常过意不去。」

「哦，没关系，你有什么事吗？」

郑先生看了一眼屋内的摆设，故意夸奖一番：「看你屋内的摆设，就知道你是一个非常有生活情趣的人，我说得没错吧？」

「谢谢你的夸奖，但是你究竟有什么事呢？」客户显然有点不耐烦了。

「嗯，再一次谢谢你能够抽出时间来跟我说这么多的话，我真的非常感激。其实，我还想再耽误你一点时间。」

「够了！你耽误我的时间已经够多了！」客户非常焦躁地说。随后，「砰」的一声把门关上了。

此时的郑先生目瞪口呆，还不明白这是怎么一回事，心想：难道是我还不够礼貌吗？

客套话确实能拉近与陌生人之间的心理距离，但过度客套会带来负面作用。客套话是为了表示对对方恭敬或感激，但在运用时要适可而止，千万不可过度。

许多人片面地认为多说客套话只有好处，没有坏处。其实，说客套话是一柄双刃剑，一方面，客套话可以让不熟悉和不那么亲近的人感受到你的礼节和敬意；另一方面，过度的客套话往往会损害融洽的气氛，反而阻碍了你的善意和坦诚。

因此，只有恰当地说好客套话，才会给沟通带来帮助，过度的客套话只会适得其反，案例中的郑先生就是一个反例。那么，该如何恰当地说客套话呢？

首先，态度要真诚。客套话建立在谦卑、赞美的基础上，说话的时候一定要充满真诚。

然后，把握好运用时机。客套话一般只用于第一次见面，第二次、第三次见面后就要尽量少用。

最后，避免说空话。客套话不是吹捧的话，而是要引出正题。所以，在表达客气的同时，不妨向他人道明你与他说话的本意，这样会显得更自然，更容易拉近彼此间的沟通距离。