先聊感兴趣的话题，再谈销售的产品

一般情况下，客户是不会立即对我们销售的产品产生兴趣的。如果销售员刚开始就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抗拒和反感。相反，如果销售员能够与客户聊聊彼此感兴趣的话题，则可以拉近彼此的距离，客户在心理上产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。

周先生是某公司的汽车销售员，在一次大型汽车展示会上他结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，周先生分析这位客户对跑车十分感兴趣，而且其品位很高。周先生将本公司的产品手册交到了客户手中，可是这位潜在客户一直没给他任何回复，周先生曾经有两次试着打电话联系，但客户都说自己工作很忙，周末要和朋友一起到郊外去垂钓。

经过多方打听，周先生得知这位客户酷爱垂钓。于是，周先生上网查找了大量有关垂钓的资料。一个星期之后，周先生不仅对周边地区所有著名的垂钓场所有了深入的了解，而且还掌握了一些垂钓的基本功。再一次打电话时，周先生对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的垂钓场所。

一个周末的上午，周先生很顺利地在那家垂钓场见到了客户。周先生对垂钓知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己「找到了知音」。在返回城的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶豪华跑车，周先生立即告诉客户：「我们公司正好刚刚上市一款豪华型跑车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的跑车……」就这样，一辆跑车的订单被顺利拿下了。

在这个案例中，销售员周先生几次与客户谈论汽车的事情，客户都避而不谈。后来，发现客户对垂钓感兴趣。于是，他恶补垂钓知识，在一次垂钓活动中与客户见面，周先生的垂钓知识令客户对其刮目相看，两人由此开始谈论垂钓话题，且谈得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，客户对周先生的信赖感也就随之产生，这样成交也就不再是什么难事了。可以说，周先生的这张跑车订单是垂钓带给他的。

在寻找客户感兴趣的话题时，销售员要特别注意一点：要想使客户对某个话题感兴趣，你最好对这个话题同样感兴趣。如果只有客户一方对某个话题感兴趣，而你却表现得兴味索然或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，是很难达到良好沟通效果的。

因此，销售员要用心找到话题，因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难进行下去的。有经验的销售员一般通过下列几种方式「没话找话」：

（1）谈论时事新闻、体育报道等，比如，每天早上迅速浏览一遍报纸，与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

（2）主动提客户的主要爱好，比如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。

（3）谈论客户的工作，比如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好愿景等。

（4）谈论客户的身体情况以及如何养生等问题。

（5）谈论客户孩子的情况，比如孩子的教育等。

（6）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

所以，销售人员应该在平时多培养一些兴趣爱好，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。