换位思考，从客户的立场出发——销售技巧

在现实生活中，很多销售员几乎都有一个通病，就是急不可耐地推销产品，迫不及待地想成交。殊不知你这样做很可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况该怎么办呢？其实，你不妨换个思路，多为对方考虑，或许就能收到意想不到的效果。

郭先生是一名拖拉机配件推销员，有一次，他费了九牛二虎之力谈成了一笔价值五十多万元的生意，但是在即将签单的时候却发现另一家公司的配件更合适于客户，而且价格更低。于是，本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。

结果，虽然郭先生少拿了上万元的提成，还受到了公司领导的责难，但在后来的一年时间内，仅仅通过该客户介绍的生意就达数百万元，也为自己赢得了很高的声誉。

乔·吉拉德说过这样一句话：「成功是没有秘诀的，如果非要说有，那就是时刻站在对方的立场上。」多为别人着想，多了解了别人的想法，时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将出你的想象。

一名销售员想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，现在有很多销售员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快并能更好地沟通，就必须像老板那样看问题。销售的道理同样如此，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里？源自你站在客户的立场上，为客户着想、体会客户的想法，这样的销售员才是真正的销售高手。

王女士是一家衣柜销售公司的销售经理，她常常能够站在客户的角度考虑问题，客户一直很信任他，所以她的销售业绩一直不错。

一天，一对年轻人前来购买衣柜。王女士问：「你们好，你们想要什么材质的衣柜？」

客户答：「我们想要复合板材的衣柜。」

王女士问：「你们自己住房装修用吗？」

客户答：「是的，我们刚买的房，装修用的。」

王女士问：「这样啊，复合板材的衣柜一般是大型商场、超市、医院用的，有污染，家庭用的一般很少。我建议你们买实木的，没有污染，而且很多家庭都买实木衣柜。」

客户：「那你帮我们选一个款式吧。」

在这个案例中，销售员王女士站在客户的立场上分析问题，帮助他们选择真正的商品，而不是急着把商品卖出去。有时候客户并不了解哪一种商品适合自己，因此销售员先要全面了解客户的需求，给客户最适合的建议，这样一来，客户自然把你当成自己人，无形中就拉近了你们的心理距离。

在销售的过程中，销售员站在客户的立场上，急客户之所急，想客户之所想，无形中就和客户站在一条线上了。那么，如何站在客户的立场上思考呢？

客户想要购买你的商品，说明客户的生活中需要这个东西。销售人员要详细地了解客户为什么购买你的商品。你知道的客户信息越多，越能够设身处地地为客户考虑。

客户想要花最少的钱买最好的商品，但事实上这是不可能的事情，质量越好的商品价格越高。但是同一种商品由不同的商家生产，生产成本会有所差异，所以销售员可以站在客户的角度考虑，让客户花最少的钱买到最物美价廉的商品。

在销售的过程中，销售员要做好参谋的工作，但是不要替客户做决定，否则会让客户觉得受了你的蒙蔽，就算买得物超所值他们心里也会觉得不爽。销售员只要做好介绍就可以了，至于客户怎么决定那是客户的事情。