讨价还价，把控客户的心理——销售技巧

价格异议是销售中最常见的异议，它是指客户以产品价格过高而拒绝购买的异议。绝大多数客户在购买商品时都希望得到更多的实惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多客户都习惯和你讨价还价。他们往往会说「这也太贵了吧」「我没带这么多钱」「为什么比别的东西贵这么多」「打点折吧，我下次还会来」等。

面对客户的异议，销售员需要准确判断他对这件产品的喜爱程度和断定客户提出的这种价格异议「是真还是假」，并且采取积极有效的应对策略，最终让客户最后下定决心购买产品。如果处理得好，根本不用给客户打折扣他就会乖乖地掏腰包；如果处理不当，即使你为客户打了折扣交易也依然难以达成。

因此，对于价格异议的处理不是与客户针锋相对，而是按照步骤、套路逐渐化解而达成销售！

有一位顾客去某家用电器商场买电磁炉，当他看到价格后，脱口而出：「哎呀，你们商场的电磁炉太贵了！」推销员听了并没有马上反驳，而是面带笑容，委婉地对顾客说：「您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，我也不例外。但您经过使用就会发现，这个牌子的电磁炉质量非常好。您要是买一台质量差的，不仅有安全隐患，而且使用不到一两年就会坏。相比之下，这种电磁炉的价格并不贵。」

在这个案例中，面对顾客对电磁炉价格偏高提出异议时，推销员先是表示自己与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这就为推销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般而言顾客都明白「一分钱一分货」的道理，当顾客得知电磁炉价格高是因为质量好的缘故时也就不会再争议了。相反，如果顾客一提出异议推销员就立即反驳：「你错了，好货不便宜，你懂吗？」这样的话很容易伤害顾客的自尊心，甚至会惹怒顾客。

当推销员聆听完顾客关于价格的异议后，要先肯定对方的异议，然后再用事实或事例婉言否认或纠正。采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系。

在某建材家居市场，一位顾客欲买一套橱柜，但看到这里的标价比别处贵一些后有些犹豫不决。这时，推销员主动走上前向这位顾客介绍说：「我们这里卖的橱柜与别人卖的不一样。请您看看，这木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，还很光亮。还有，我们的柜子比一般的深 10 厘米，放物空间大 6%。我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如。另外，我们橱柜的台面是进口不锈钢，耐用、结实，还不会留下划痕。这样一比您就知道，一般的橱柜与我们这里的橱柜不能相提并论。您多花一点钱所得到的好处是一般橱柜的两倍以上。」

顾客听了推销员的介绍后，得知这里的橱柜有这么多的优点，也就不再犹豫了。

在此案例中，推销员面对顾客提出的价格异议并没有急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在材质、设计、性能等方面的优势，让顾客从心里觉得「物有所值」。反之，如果当顾客说「某某市场比你这里卖得便宜多了」时，你说「那你就去他那儿买去吧」，此言一出，生意十有八九会告吹。

总之，消除顾客价格异议的方法多种多样，销售员在销售实战中要根据顾客面对价格的态度，灵活调整自己解决顾客价格异议的办法，争取做到事半功倍。

在销售过程中，经常会遇到顾客提出各种价格异议的情况，销售员该怎样用恰当的销售语言与技巧来消除呢？

在销售过程中，销售员为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，然后针对这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是销售员在销售过程中最常用的法宝之一。

在实际销售中，有的时候客户对价格不肯让步，这个时候销售员就要在力所能及的范围内通过其他方式对顾客进行补偿。如表示：「这个价格已经是底线了，我们实在不能再降了，这样吧，我送您一个这款手机的原装皮套，不知您意下如何？」

面对那些死死纠缠价格不放的顾客，聪明的销售员善于借助领导或者主管的帮忙，将较为棘手的价格问题转移给领导，或者和领导演双簧，让顾客感觉让价格下浮的确不容易，从而让顾客不战而退。

品牌意味着安全，品牌意味着信誉，品牌意味着实力，品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有畅销力的，品牌名气大就意味着定价的空间大。

高规格、标准化的服务、也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么有的产品价格高但依然卖得好？除了产品质量好之外，良好的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务也可以消除客户对于价格的异议。

向客户展示产品蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术、相比于竞争对手的较强的产品性能等，可以让客户理解产品价格相对高一些的原因。