成功从客户说「不」开始——销售技巧

在销售过程中，销售员经常会碰到客户拒绝，许多时候，往往在洽谈还没开始时销售员就遭受了一盆冷水。当遭到客户拒绝后，销售员的反应各有不同：有的人非常生气（如摔门而出）；有的人表现出沮丧的情绪；另一些人则会尽量设法忘记这个不愉快的经历，但也有很多销售员似乎不受此影响。

事实上，每一个销售员和拒绝都有不解之缘。销售员在销售工作中会遇到无数次的拒绝，甚至有时由于客户的拒绝还吵过架。但是，销售人员应以平常心面对拒绝，我们心中要真正地明白，拒绝是销售中最常见的事情。

可以说，销售过程往往都伴随着反对的声音，全球知名的保险推销专家雷德曼说：「推销，从被拒绝时开始。」优秀的销售员在面对无数次的客户拒绝时，从来不会逃避和抱怨，他更多的是对客户的拒绝表示理解，能够正确看待客户的拒绝，从而找到与客户达成交易的突破点。

销售人员只有清楚地了解客户拒绝的真正原因，才能在面对拒绝时充满信心，从拒绝中找到销售成功的希望。

王先生是一家白酒生产企业的推销员。一天，他早早地来到了一家烟酒店，希望能拜访一下这家店的老板。王先生进店之后，与烟酒店老板寒暄了几句，并说明了来意：「老板，我这次来拜访您，主要是向您推荐一下我公司最新出厂的白酒，价位 188 元，零售可以卖到 258～298 元，而且公司还有促销，力度很大，一箱白酒赠送价值 100 元的可乐，您看，要不来一箱试试看？」

老板只是轻描淡写地说了一句：「哎呀，现在推销员比顾客还要多呀！我哪有时间接待你们？并且我这店里哪有地方摆放啊？等有地方再说吧！」说完，用手指指堆满白酒的货架，示意王先生自己去看。

王先生看了一眼，的确是这样，到处都是酒。无奈之下，王先生向老板告辞，离开了这家烟酒店。

回到公司，王先生向领导汇报了拜访烟酒店老板的情况，领导帮他分析了被客户拒绝的原因。

得到领导的指点后，王先生第二天又去拜访烟酒店老板。老板还是以没地方放为借口打发王先生，并且强调说现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒动销比较慢，占用资金比较多。

王先生明白了烟酒店老板拒绝背后的真正原因：担心资金占压！如果卖不掉，风险很大！找到病因，该对症下药了。为了打消烟酒店老板的顾虑，王先生说道：「老板，我们的酒虽然占压您一定的资金，但是您放心，只要您现金进货，我们可以保证，如果您一个月不动销，公司可以保证无风险退换，这下您该放心了吧！而且，我们与竞品相比，促销力度更大，买一箱送一箱，这都可以变成您的利润呀！」

烟酒店老板想了想，答应先进三箱酒试试。

对于有些客户来说，拒绝只是一种习惯性的反射动作，听了介绍就买的情况比较少，一般说来，只有遭遇了拒绝后，销售员才可以了解客户真正的想法，从而找到解决拒绝的最好办法。客户拒绝是销售中最平常的事情，因为成功的销售就是从被客户拒绝开始的。

原一平在保险界的经历就是一个佐证。日本著名的保险营销大师原一平身高只有 1.45 米，27 岁以前他还一事无成。后来他进入了一家保险公司，花了七个月的时间才签下了保险生涯的第一单。在入行初期，欠房租、睡公园是家常便饭，但他仍然坚持做到每天认识四个陌生人，从来没有放弃。最终，无惧拒绝的他成为日本有史以来最伟大的保险营销员。

如果你是一个初入行的推销员，工作往往很辛苦。当你打了 100 个电话客户都说「No」的时候，你还有没有勇气去打第 101 个电话？可能这第 101 个人就是你的第一个客户。

在实际销售中，客户拒绝的理由很多，下面列举一些常见的拒绝理由及化解的方法，供销售员参考。

推销员应该说：「我理解。我也总是时间不够用。不过只要三分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的信息……」

推销员应该说：「先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整 30 天都工作来得重要！我们只要花 25 分钟的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下！」

推销员应该说：「是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为您解说一下吧，哪天合适呢？」

推销员应该说：「先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要按个人情况再做修订，是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来，您看上午还是下午比较好？」

推销员应该说：「我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三或者周末来拜见您呢？」

推销员应该说：「先生，相关的重点我们其实已经讨论过了，容我直率地问一问：您顾虑的是什么？」

推销员应该说：「好的先生，我理解。可不可以约贵夫人一起来谈谈？约在这个周末或者您喜欢的某一天？」