有人情味，才会受客户欢迎——销售技巧

我们先来看一个案例：

小江是一名服装导购员，她一直以为做导购最重要的就是想办法把衣服卖出去，在她看来，只要顾客一交钱，一笔生意就算画上句号了，但是前几天发生的一件事改变了小江以往的看法。

前几天一对姐妹来店里买衣服。她们各自挑了一件中意的裙子，姐姐挑的是一件米黄色连衣裙，妹妹挑的是一件粉色短裙，衣服穿出来的效果还是很令人满意的。

姐妹二人当下就决定买下这衣服，但是姐姐有个要求：「我们一下子买两件，能不能打个折扣？」

「两位小姐妹这么支持我们，优惠一点是应该的，两位的衣服都是按九八折算的。」小江见招拆招，九八折虽然便宜不了几块钱，但既不违反规定又能博得顾客的好感，何乐而不为呢？

于是顾客交钱结账。但小江在不经意间听到了姐妹二人在门口的对话：「本来觉得这个导购人还不错，没想到最后连句『慢走』都不会说。」

「人嘛，都这样，钱赚到手了，你也没用了，人家还跟你礼貌什么。」小江知道这只是顾客的闲话，但是心里总不是滋味。原来一桩生意并不是结账了就没事了，礼貌得体地送走顾客才是真正的结束。

从以上案例中我们可以看出，其实有很多导购员都犯过案例中小江这样的错误，在顾客离开时没说礼貌的送别话语。礼貌的送别话语虽然只是简短的几句话，但是说与不说给顾客的感觉是截然不同的。也许你没说顾客也觉得没什么，但是如果你说了就会给顾客一种富有人情味的感觉，不会让顾客有上面案例中付完钱在导购员眼里就没价值的感觉。

人的内心渴望被人尊重、被人赞美、被人呵护、被人关怀。一个懂得尊重别人、关怀别人的销售员一定是一位合格的销售员。做一个充满人情味的销售员是迈向销售巅峰的第一步。

销售员要时刻站在客户的角度，真正关心客户的所急、所想，问客户一些体贴的、暖心的、感性的、关怀的问题。比如：「从电视上看到贵地最近发生水灾，我的心特别紧张，赶紧打个电话，您全家都好吧？财产受到损失了吗？」

有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行走进了乔·吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先到这儿来瞧一瞧。「夫人，欢迎您来看我的车。」乔·吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：「今天是我 55 岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。」「夫人，祝您生日快乐！」乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地对身边的助手交代了几句。

乔·吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。当来到一辆雪佛莱车前时，他说：「夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。」就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。乔·吉拉德把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：「先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不一定非要买福特车不可。」

后来，这位妇女在乔·吉拉德手里买了一辆白色的雪佛莱轿车。

乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的销售员，多一点人情味，就多一点成交的机会。正是这种富有人情味的销售为乔·吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。

人是有理智、有感情的高级动物，这就要求销售员在与客户的交往中要有浓厚的人情味，从客户的实际出发，在感情上征服客户。感情上融合了，成交就变得顺利多了。