多替客户着想，多体谅客户的难处——销售技巧

在销售过程中，很多销售员都坚持一个原则，那就是「一切以赢利为目的」。在这一原则的指导下，许多销售员为了使自己获得最多的利益总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者达成交易后就感觉事情已经与自己无关，而不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题。其实，这样做虽然可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售员的发展是不利的。因为如果客户的利益受到损害，对销售员的信赖度就会降低，长此以往就会导致客户不断流失，从而使销售员自身的利益受到巨大的损失。

销售员应该把客户当作与自己合作的长久伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。销售人员只有把客户的问题当作自己的问题来解决，才能取得客户的信赖。因为，多替客户着想会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。

为了留住老客户，同时不断发展新客户，销售员就要为客户着想。最适用的一点就是为客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，这样销售员才能够赢得客户的欢迎。要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售员就不要先考虑盈利，而要先考虑怎样才能够为客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。

替客户着想就等于抓住了客户的心。为客户着想时，有时销售可能会牺牲自己的利益，这时最明智的办法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。只有多替客户着想，客户才会替你着想。要想实现成交，就要先替客户着想。

有位老太太到一家超市买保健品。促销员热情地询问了解她的需求后，给老太太介绍了一种适合她吃的保健品。此品牌的保健品当时正在搞活动，老太太买了两箱保健品，赠送了一些生活日用品。当促销员帮老太太将所有商品送到收款台时，却发现老太太是一个人来的，这么多东西不好拿。因此，当老太太交完款后，促销员便主动地对老太太说：「请问您是怎么来的？坐车吗？」

老太太听完促销员的询问很感动，对他说：「谢谢你，我自己坐车来的，要坐三轮车回去。」于是，促销员找了小车帮助老太太把商品送到了超市门口，然后为老太太看着商品，让老太太去找三轮车。老太太家离超市比较近，但三轮车夫要价高，在双方未协商好价格的情况下，促销员走上去对老太太说：「您稍等一下，我帮您找辆车吧！」老太太向他投来感激的眼神。接着，促销员找了一辆三轮车并谈好了价钱，帮助老太太把商品装好。老太太坐上车后，连声向他道谢。

从那以后，这位老太太成了这个保健品店里的常客。

简单地分析一下这个案例就会发现，促销员帮助老太太买商品、结款、找车、装车、送老太太回家。由此服务过程可以看出，这个促销员能体谅客户的难处，站在客户的立场上考虑问题，一步一步地帮客户解决了问题，最后既赢得了客户的心，又为自己赢得了利益。

在销售过程中，只要我们随时多替客户着想，多体谅客户的难处，真正地把客户当作自己的朋友，尽力满足客户的需求，就会给客户留下美好的印象，让客户在潜意识中接受你销售的商品。

可以说，多替客户着想是销售的最高境界。当客户意识到销售员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与销售员交往，更乐意与销售员合作。所以，在销售的过程中，只要销售员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并与之成为长期而牢固的合作者。

在销售过程中，销售员不仅应多替客户着想，还应多体谅客户的难处。只有诚心诚意体谅客户的难处，才能得到客户的重视。那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能替客户着想，更体谅客户的难处。

总之，要想成为一名优秀的销售员，就必须用心维护客户关系。这样，客户才愿意一次又一次地回头光顾你的生意。更重要的是，他们也会乐意介绍别的人给你，这就是心理学中所谓的「滚雪球效应」，成功的推销业务正是建立在这一基础上的。