人走茶不要凉，随时表现你的关心——销售技巧

我们先来看一个案例。

小张是地板公司的销售业务员，天天与各种各样的客户打交道，也结识了许多大客户，杨先生就是一家客户公司的总经理。

在杨先生担任公司总经理期间，每年年底，礼物、贺卡都会像雪片一样飞到他的家。可是在他退休的那一年收到的礼物只有一两件，贺卡则一张也没有。以往访客络绎不绝的热闹场面和门可罗雀的凄凉形成了鲜明的对比。

正在他为此烦恼时，小张仍然像往年一样带着礼物来看望他，就像对待自己的老朋友一样。这使杨先生颇为感慨：任职期间，许多人巴结、讨好自己，逢年过节大包小包地给自己送礼；可退休后，曾经巴结自己的人一个也没露面，拜访他的却是一个普通的业务员。因为深深感受到了世态的炎凉，杨先生被这位业务员感动得热泪盈眶。

小张对此的解释是，杨先生担任客户公司总经理时对他的销售业绩帮助很大，所以即使杨先生不再是公司有权威的经理，自己也要尊重他、感谢他。

没过多久，杨先生被原公司返聘为销售顾问，当然，他很自然地提出要和小张所在的公司合作，为小张联系了不少的业务，原因正是小张在他衰落之时依然登门拜访，给他留下了深刻的印象。

从上面的案例中我们可以看出，业务员小张在杨经理退休后仍然登门拜访去看望他，说明他是一位颇有人情味的业务员，使杨经理深受感动。当杨经理重回公司时自然会想着小张，给小张的业务以便利。

销售人员从事的是与人交往的工作，对待一时落魄、失势者的态度不仅是对一个人交往品质的考验，也是建立良好人际关系的契机。

周先生是一家行业内颇有分量的传媒公司的董事长，他有一个习惯，逢年过节会给各方朋友寄贺卡。

有一位和公司有点误会但合作多年的公司总裁退休了，周先生照样给他寄贺卡，而且每年都寄。有一次他生病了，周先生还带着慰问品专程坐火车去看望。那位退休总裁很感动：「知道我为什么要感谢你吗？我退休第一年，收到的贺卡减少了 90%，到了第二年基本上就没有了，只有你还一如既往地给我寄贺卡。都说人走茶凉，可我在你们公司看不到这一点。我过去为难过你们，你们却以德报怨。」周先生说：「公司感谢每一位朋友和客户，包括现在的和曾经的。我们的原则是人走茶不凉，退休的朋友也是朋友，而且是最不能忽视的朋友。」

周先生的身体力行深深地感染了公司的每一位员工。有一次，周先生带国外一家媒体单位来公司参观。当来到销售部时，周先生发现销售部设有两面照片墙，一面墙是黑白的，是公司现有的客户；另一面墙是彩色的，悬挂着曾经和公司合作过的客户。合作过的客户被放在更显赫的位置，参观者都非常感动。周先生对销售部主管说：「请以我的名义给每个曾经和公司合作过的客户发一封信，希望他们能回娘家看看，这里永远是他们的家，我们会为他们准备好热腾腾的香茶。」

人走了，茶不凉。周先生的公司之所以能从众多媒体公司中突围出来并取得成功，靠的不是关系，而是用「做事先做人」的理念凝聚起来的人脉资源。

在现实生活中，人们习惯与事业有成的人缔结关系，而一个人失势时却常常容易遭到众人的漠视。当原来交往密切的人都离他而去时，如果你此时能伸出援助之手与之交往，他必定心存感激，铭记在心。

因此，销售员应随时表现出你对客户的关心，奉行「人走茶不凉」的准则。