写好软文的方法--抓住情感王牌

「有没有那么一首歌，你唱着唱着就哭了。有没有那么一个人，你想着想着就忘了。有没有那么一段记忆，我们尝试了很久，终究还是无法假装很轻松。我爱你，原来终究抵不过一个淘宝，两个旺旺的距离。」这段话是网文《我爱你只是隔了两个旺旺的距离》的题记。

文章以一则分手的故事开篇：她失恋在家，蜗居不出。生日时，她在淘宝小店订了蛋糕。打开快递员送来的盒子，她发现那并不是她订的蛋糕。这时，旺旺响了，一个陌生人问她是否收到了蛋糕。接着手机响起，是前男友打来的电话。原来他看到了她在淘宝店上留的电话，便在网上为她订了蛋糕。而且他知道两个人竟然只隔了一层楼，于是通过旺旺重新联系到了她。

她吹灭蜡烛，一点一点吃着蛋糕，突然咬到了一个硬硬的东西，竟然是她以前拍下但缺货的戒指。这时候，手机又响了。前男友让她开一下门。门开了，她看到前男友正捧着一束花站在面前。

人们感动在这份美好的爱情之中，并没有发现其实这是一篇融入了爱情故事、针对阿里旺旺的软文。全文围绕阿里旺旺展开，温馨而感人，让读者们不知不觉中了阿里旺旺的「毒」。

营销大师菲利浦·科特勒将消费者的行为分为三个阶段：一是量的消费阶段，即追求买得到和买得起的产品；二是质的消费阶段，即追求有特色、质量好、货真价实的产品；三是感性消费阶段，即以个人喜好作为购买决策标准，注重消费体验，更重视产品的情感价值，因此感性消费也可以称为情绪情感消费。特别是在产品同质化的今天，感性消费更成了众多企业的制胜法宝。

因此，情感也成了软文的重要素材之一。在情感表达上，软文的信息传递量大、针对性强，甚至可以起到让人心灵相通的作用。情感也成了软文容易打动人的重要特色，情感使得软文更容易走进消费者的内心，成为软文营销屡试不爽的灵丹妙药。

将情感诉求导入软文营销，同时也是一种符合国情的明智之举。中国历来是一个富有人情味的国家，讲求「慈母手中线，游子身上衣」的亲情，讲求「海内存知己，天涯若比邻」的友情，讲求「在天愿作比翼鸟，在地愿为连理枝」的爱情。这是中国人的普遍心理需求和情感诉求。抓住这种情感诉求，导入软文，让情感诉求成为广告信息的重要组成部分，无疑会解除消费者对广告的心理防线，使其接受软文所要传递的广告信息。

从企业的角度来说，将情感诉求导入软文营销，可以帮助企业建立良好的企业形象，表现出企业对消费者的人文关怀。之所以要强调人文关怀，是因为文章是给人看的，不是给机器看的，自然离不开人性化；而且文章是人写的，在写作的过程中，软文作者往往会融入自己的思想和情感。

表 5-3 软文植入的情感因素

那么，如何在软文中巧妙地融入以上种种情感因素呢？

首先，要对产品、理念、价值观等因素进行深度挖掘。有时候，产品本身是可以直接与情感因素相关联的。比如，椰岛鹿龟酒，针对的消费群是父亲，因此也称为「父亲的补酒」；软文《老公，烟戒不了就洗洗肺吧！》中对丈夫们的关心，是清华清茶攻城略地的有力武器；绿力胶囊以「爸爸的礼，妈妈的礼，就是没有我的礼」为切入点，瞄准了孩子市场。这种与情感因素的对接，往往可以获得消费者的认同。

其次，根据情感因素定位目标消费群。在情感攻略方面，软文中的情感一定要和目标消费者的情感需求挂钩，与其价值观相符。这就需要我们细分、研究消费者群体，并根据其群体特征，采取有针对性的营销策略。

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