“微商+网红+直播”的运营方法论

微商直播运营的实战攻略

现实生活中，人们总是更加信任那些亲眼看到的事物，所以，直播对于微商商家提高转化率与交易额往往有着良好的效果。当积累了足够的粉丝后，微商商家在直播间推荐那些性价比较高的优质商品，就能够获得超乎预期的价值回报。

提升零售能力是目前微商从业者亟须解决的重点问题。导致微商陷入发展困境的因素十分复杂，但微商商家一味地招募线下代理，而不是思考如何销售商品，导致商品积压在代理商手中，无疑是一大核心因素。商品积压问题的普遍存在，使微商品牌的生命周期较短，平均 1.5 年就要经历一次洗牌。

而直播为提升商家的零售能力提供了有效途径，从各大直播平台公布的数据来看，直播用户主要是学生、白领等年轻群体，他们将直播作为一种休闲娱乐方式，对于自己喜欢的主播推荐的商品有着较高的购买意愿，而且由于对主播的信任，他们对产品的价格、品牌等方面的关注度相对较低，使微商商家获得了更广阔的利润空间。

了解了直播具有的巨大潜在价值后，我们还需要解决一个重点问题，那就是微商商家如何才能做好直播？首先，微商商家需要选择一个合适的直播平台。由于平台特性的差异，其用户群体会有一定的不同，这需要商家根据自身产品对目标群体进行定位，从而确定直播平台。其中，比较常用的直播平台有映客、快手、一直播等。下面对微商直播技巧进行详细分析，如图 4-2 所示。

图 4-2 微商直播的主要技巧

1.直播间选名

名字的选取十分重要，除了要结合当下的热点外，还应该确保其名字简单、便于记忆。

2.直播内容

由于微商直播的目的是为了引流，所以直播内容应该选择那些符合目标群体需求的内容，但需要明白的是，内容应该结合商家本身的特长，体现出专业性、趣味性等才能吸引用户。在直播内容同质化竞争如此激烈的局面下，为了满足用户需求而直播那些自己不擅长的东西，很难成功吸引大量粉丝。

3.引流技巧

在直播账号简介中加上自己的微信号、商城二维码等。和其他主播进行互动，如一起进行户外直播或者共同玩游戏等。选择合作的主播时，微商商家要注意选择那些拥有一定人气且其粉丝能够转化为消费者的主播。这一点尤为关键，因为微商社群的构建需要的是一群志同道合的粉丝，重质而不是重量。

4.直播频率

直播频率的选择也十分关键，直播间隔不宜过长，当然也不能过于频繁。每周直播 5 次，每次直播 4～5 小时为佳，直播时间尽量选择在晚上，如果条件允许，周末可以延长直播时间。刚开始直播时，可能观众相对较少，但经过长时间的积累与沉淀，也能吸引一批忠实粉丝。

5.引导观众订阅关注

直播平台对主播热度的衡量，主要是通过订阅量、弹幕量及在线人数决定的，对于热度高的主播，平台分配流量时会给予其更多的流量。所以在直播过程中，微商商家每隔一段时间要提醒观众订阅、关注，从而争取留住粉丝，获得引流优势。

6.直播话题

就像搜索引擎的关键词一般，一个网站包含的关键词越多，其被用户搜索到的概率就会越高，直播话题亦是如此。所以在直播时，可以多设置几个话题，从而获得更多的曝光量，吸引更多的粉丝关注。在直播过程中会不断有一些新的观众加入，微商商家需要对产品或者品牌重复介绍，才能争取转化更多的粉丝。

进行直播时，微商商家需要做以下几点。

第一，善用社交媒体进行宣传推广。在社交媒体上及时更新状态，对直播活动进行预热；当对直播场次及时长进行调整时，应用社交媒体通知粉丝等。

第二，设置一定的奖品。为了更好地吸引粉丝，设置奖品很有必要。

第三，引导粉丝参与互动，及时回答粉丝提问的问题，鼓励粉丝帮助自己在朋友圈内推广直播内容等。

想要通过直播获取更高流量及转化率的微商商家需要明白的是，直播用户更喜欢看那些风格独特、趣味性较强的内容，毕竟在直播经济崛起的当下，主播之间的同质化竞争十分严重，如果不能形成自己的独特风格，很容易被后来者取代。

互动分享引爆病毒式传播

各大网络直播平台的崛起为各种娱乐活动、互动行为提供了一个新场所，在这里，微商、自媒体可以吸引流量、打造个人品牌、销售产品等。

通俗地理解，网红就是网络平台上的明星。随着网红的出现，当代的造星机制发生了很大的变化，素人成名的门槛大幅降低。在传统的造星机制下，素人要想成为明星，其背后必须有一个成熟的造星团队或者实力强大的经纪公司，自身也必须具备一些独特的才艺，如表演、唱歌、舞蹈等。除此之外，其经纪团队还必须和影视集团、电视媒体、平面媒体等建立良好的合作关系。

而一个网红的成长则不受这些条件的限制，只要有个性、敢出位，就有可能在网络平台走红，从而成为一名真正的网红。

近两年，随着网红群体的规模不断壮大，网红商业模式也日渐成熟。《2016 年中国电商红人大数据报告》显示，2016 年，我国网络红人总产值近 580 亿元，远超同年中国电影总票房（455.2 亿元）。网红市场规模巨大，并且这个市场仍在持续拓展，网红商业模式将不断改变以适应这个市场。随着网红商业模式的改变，现有的互联网消费方式也将改变。

在过去，网红非常“吸睛”；现如今，网红非常“吸金”。关于网红经济，不同的人有不同的看法，争论无止无休。但不可否认的是，从凤姐、芙蓉姐姐到 papi 酱，网红产业链愈发完善，变现能力也愈发强大，网红的商业模式不断改进、发展。随着网络直播行业的迅猛发展，新一轮消费潮流即将开启，届时，网红仅凭自己积聚的粉丝就能爆发出新一轮粉丝经济，从而获得巨大的流量红利。

斗鱼女主播冯提莫在苏宁易购主办的某直播中推荐某品牌的手机，使该手机在 1 小时内被预订了 10 万多台；YY 红人沈曼在直播的过程中推荐某零食，20 分钟的时间使该款零食的销量同比增长了 5 倍。除网红之外，其他明星也加入了直播阵营，如 Angelababy 为代言的美宝莲做直播，2 小时售出口红 10000 支等。

由此可见，随着网红直播的火热发展，“直播 + 电商 + 网红/明星”也成了一种全新的经济模式，吸引人们广泛关注。

近两年，网红直播无疑吸引了社会各界的广泛关注，顶级主播年薪上千万元在业内早已是公开的秘密，强大的造富能力吸引了很多创业者疯狂涌入，发展一度陷入困境的微商在直播崛起后似乎也找到了一条行之有效的转型路径。当下，直播已经成为诸多微商商家获取流量、提高自身曝光度的重要途径。

在各种类型的微商大会中，不难发现，很多微商大咖会使用随身携带的智能手机随时随地进行直播，这种贴近现实、极具人性化的传播方式也赢得了用户的认可与信任。

那么对微商而言，直播有什么样的意义？怎样才能通过直播提高客流量与交易额？下面将对微商直播的商业逻辑进行详细分析。

以招募微商代理为例，具备极强沟通能力的商家仅用一个月的时间就能招募很多代理，但沟通能力较差的商家用半年的时间也未必能有什么收获。微商商家和目标群体进行沟通时，比较常用的沟通方式主要就是利用微信、微博等社交媒体进行交流沟通，但和直播相比，这种方式能够传递的信息是有限的，而且不容易让双方建立信任感。

而直播则以实时的视频画面来向目标群体传递信息，不仅内容十分丰富，而且极具体验感与真实性，有助于双方建立良好的信任关系，从而为将其发展为分销商代理奠定良好的基础。

我们和部分微信好友有过几次简单交流，有时也会在朋友圈内进行互动，但双方缺乏足够的了解，不具备达成交易或是成为代理的基础。如果邀请这种好友观看直播，就能有效提升其对商家的了解程度。虽然通过传统方式也能实现这种效果，但其花费的时间成本要多得多。

通常来说，熟练掌握直播技巧，并对直播内容进行一定的策划后，微商进行一次两个小时左右的直播，能够招募 3～5 名代理商。在通过微信微博进行基础性互动交流的同时，不时邀请圈内好友观看直播，往往能够取得超乎预期的效果。

在直播过程中，微商商家可以和观众交流互动，引导他们分享直播内容，如转发直播间链接参与抽奖活动、分享直播视频赠送精美礼品等，能够有效提升微商商家的影响力，吸引更多的粉丝，实现病毒式传播。

构建网红微商的盈利模式

1.精准定位：明确自己的受众群体

网红要想做好直播，首先要明确自己的基本定位，如主播类型、运营目标、目标群体、传达方式等。如果某网红将自己定位为才艺主播，首先要给自己取一个既好听又好记的名字，最好能体现自己的才艺；其次要通过照片将自己的魅力展示出来，以吸引游客关注；最后要使用一句简单的话做自我介绍，给游客留下深刻的印象。

做好上述 3 项工作之后，网红要明确自己的受众群体。受众指的是媒介信息的接收者，是网红商业模式的重要对象。在网红商业模式中，环节不同，受众的身份不同，所承担的职能也不同，如图 4-3 所示。

图 4-3 受众的不同身份与职能

（1）受众是参与者

之所以说受众是网红商业模式的参与者，是因为从某种程度上说，受众决定了网红内容。如果网红内容与受众的需求不符，就难以吸引受众关注。网红主播在直播的过程中可以通过受众反馈的信息挖掘受众需求，生产能够满足其需求的内容。在这个过程中，受众就是参与者。

（2）受众是消费者

在网红商业模式中受众是消费者，但是这里的消费不是传统意义上的花钱购买商品，而是消费自己的时间观看网红生产的各种内容，给网红带来人气与流量。在互联网环境下，流量对网红来说非常重要。网红要想变现、盈利，就必须遵循利润最大化原则，满足受众需求，获取利润。

（3）受众变为社群

在互联网环境下，将受众变成社群非常重要。在粉丝社群的带动下会产生社群经济，网红要想实现长远发展就必须顺应时代发展潮流，经营好核心社群，增强粉丝黏性，提升粉丝的忠诚度。

首先，在社群经济中，内容依然非常重要，以内容为纽带，网红可以吸引流量、积聚粉丝、连接社群个体；其次，网红服务是社群生存的核心，要关注其价值；最后，能引导网红人气、流量变现是社群的商业交易属性，是社群商业模式持续发展的保障。

在直播平台上，刚入门的新主播要想快速成长起来，最有效的方法就是探索学习，学习网红主播的直播模式、沟通方式、互动方式等。

第一，没有直播经验的主播要主动走进经验丰富的大主播的直播间观摩、学习。

第二，关注大主播，通过私信与其互动，建立良好的联系。

第三，关注活跃度较高的粉丝，与其私信互动。

第四，掌握私信技巧，私信送给对方一些小礼物，让对方产生好感。

第五，增进关系，通过微信实现转化。

第六，利用微信进行进一步培养双方的关系，推动关系升级。

2.构建网红微商的盈利模式

盈利指的是经济价值实现的过程。网红微商的盈利模式指的是网红获利的过程，主要从定价方法、收入来源等方面对其商业模式进行分析。网红商业模式分析要以商业变现模式为切入点，具体来看，其商业变现模式主要有以下 3 种，如图 4-4 所示。

图 4-4 网红微商的 3 种盈利模式

（1）打赏模式

在众多网红盈利模式中，打赏模式是最主要的盈利模式。某网红主播的直播方式或直播内容能赢得粉丝喜爱，粉丝就会送礼物、打赏。网红主播的粉丝越多、忠诚度越高，所获的打赏金额就越多。

（2）广告代言

广告代言是一种最经典的商业模式，这种商业模式在网红 1.0 时代就已出现。网红的广告代言模式还有一个别称，叫作双重模式，因为网红既向受众出售内容，又向广告主提供广告时间或空间。也就是说，网红的广告代言过程是一个双重过程。

无论是广告商主动选择网红投放广告，还是网红在直播的过程中植入广告，都是有针对性、有选择性地投放广告。在这个过程中，网红更加注重广告需求与自身风格的契合度，他们会将广告内容与信息内容匹配在一起，精准地投放广告，从而与广告商进行交易。

相较于所获收入，广告代言模式的投入成本比较低，降低了这种商业模式的操作难度。例如，曾有主播为某品牌化妆品代言，只需直播化妆过程，并在直播的过程中向观众介绍该品牌的化妆品，告知观众该款化妆品的购物方式即可。除此之外，主播还可以参加企业的新品发布会，进行现场直播，向观众推荐企业发布的新产品以获得代言盈利。

（3）产品收费

名气较高的网红还可以利用自己的影响力推行产品收费模式，通过出售周边产品（文学作品、形象产品、代言费等）来盈利，例如，2016 年，同道大叔出席北京大学百周年纪念讲堂。这种商业模式主要凭借网红自身的影响力来吸引受众，再通过衍生品、衍生服务来满足粉丝社群的个性化需求。

直播微商的粉丝变现技巧

观看别人直播也能为自己增粉，增强粉丝对自己的关注度，其方法如下：在观看大主播直播的过程中给大主播送礼物，积极与大主播互动，让大主播对自己产生好感，增强大主播对自己的关注。最重要的是要经常来看大主播的直播，让大主播记住自己。如此一来，大主播就会号召自己的粉丝关注你，从而增粉、增加关注度。

多给大主播送礼物还能增加自己的曝光率，不仅能吸引主播关注，还能吸引其他的粉丝关注。另外，还要在评论区积极发言，发表一些独特的观点，与主播互动，与其他粉丝互动，以赢得其他粉丝的关注。同时，还可以与活跃度较高的粉丝私信，邀请粉丝关注自己，并赠送小礼物表示感谢。

直播内容非常重要。要想做一场成功的直播，主播要明确自己的定位，树立自己的风格，创新内容，生产个性化、差异化的内容，以吸引粉丝关注。

首先，无论在哪个直播平台上，对网红来说，内容是核心价值，所以网红要有优质的内容，优质的内容有两大特征：一是专业，二是动人。在话题内容上，网红不仅要对热门话题进行评论引导，还要增强对时事新闻的了解，发表正确的观点。作为网络意见领袖，网红有非常强大的影响力。网红对某社会热门事件的评论有可能产生导向性作用，影响整个事件的舆论方向。

另外，直播内容同质化现象异常严重，容易引起受众反感。所以，要吸引粉丝关注，提升粉丝的忠诚度，网红主播必须要积极创新内容，改变内容的同质化现象，生产个性化、差异化的内容。

网红微商要想通过直播吸引粉丝，增强粉丝黏性，就必须多与观众互动。

首先，网红微商不要局限于某一个直播平台，要活跃于多个直播平台以吸引更多粉丝关注，壮大粉丝群体。例如，利用微信转发来吸引粉丝，借助公共号推送内容吸引粉丝，在社群中与粉丝互动来增强粉丝黏性，等等。

其次，网红微商要在直播的过程中与粉丝互动，提升自己的关注度，增强粉丝黏性。在众多互动方式中，有奖互动是最有效的一种方式。例如，某主播擅长书法，可以通过“为加关注的粉丝送签名设计”的活动来吸引粉丝关注。如果主播没有特别的才艺，可以给加关注的粉丝送小礼物，以吸引粉丝关注。只有这样，网红微商才能切实提升自己的关注度，壮大自己的粉丝群体。

最后，直播互推。网红微商可以在直播的过程中向自己的粉丝介绍某位与自己关系较好的主播，然后让这位主播向他的粉丝介绍自己，呼吁他的粉丝关注自己，壮大自己的粉丝规模。

另外，如果网红微商有连麦功能，就可以与大主播连麦，与其交流、互动，展示自己的才能，吸引大主播的粉丝关注自己。

现阶段，直播平台可以借助微信深化粉丝关系。网红主播有了一定规模的粉丝之后可以将自己的微博号与粉丝群告知粉丝，引导粉丝关注自己的微信、进入粉丝群，进一步增进与粉丝的联系，与粉丝建立更亲密的联系。

网红主播也可以面向忠实粉丝建立社群，在直播之前在社群中发布消息邀请忠实粉丝前来观看直播。对网红微商来说，这部分忠实粉丝就是消费者，只要与他们建立良好的关系，就能成功地销售产品，完成价值变现。

网红主播要选择恰当的时机安排线下见面会，将粉丝转化为真正的朋友，使二者之间的关系进一步深化、升级，以更好地合作。