(微商成交秘籍)怎么听客户才愿意讲

在微商营销过程中，只有向客户提出恰当的问题，才能获得良好效果。微商高手通常善于准确使用下列提问手段。

1.制造停顿

在营销沟通中，一些微商新手总是不断向客户提问，期待客户马上给出自己想要的答案。但高手往往在提出问题后马上停止输入语音或文字，即主动创造沉默。这样可以表示自己在期待对方的回答，而客户也会利用沉默时间真正思考问题。

2.预测结果

这类型提问要求客户直接预测结果，常见问题类型如下：

“您感觉自己的体重能降到多少？”

“您觉得应如何改变亚健康状态？”

3.低调表态

在向客户陈述或者提问之前，微商可以先做一个适当低调的表态，便于从客户那里得到更加明确的态度：

“虽然我们认识的时间不长，不过我还是想问一下……”

“为了能够让产品更快见效，我能不能问一下……”

“不知道您是否介意，我问一下……”

4.提示性问题

该类问题可以引导客户主动将谈话朝向另一方向发展，让客户主动透露自身的需求。例如，“您在夏季晚上吹了一夜空调，早晨起来会不会感觉身体凉飕飕的？”得到肯定的回复之后，就能转入下一个主题，即如何避免因为贪凉带来的健康风险。提示性问题的模板：首先，按照正常逻辑，描述客户可能遇到的问题；其次，提供一种解决问题的方法；最后，将方法同产品联系起来。

5.复述性问题

这类问题主要是对客户的意图加以复述，或者直接引用他们的看法。这类问题可以表现自己的聆听态度，也有助于客户重新整理思路：

“您的意思是说，目前情况下……”

“您是不是觉得……”

复述性问题的运用模板：首先，用更加凝练的词汇复述客户刚才说过的话，并做总结；其次，对其中有利于营销的结论进行扩展延伸，或者进一步阐明；最后，对其中不利于营销的结论，提示出值得探讨之处。

6.诊断性问题

由微商向客户提出问题，请他们进行自我诊断，得出良好结果：

“您周末和朋友聚会时，喜欢喝红酒还是啤酒？”

“宝宝多大就不用尿不湿了呢？一岁半还是两岁？”

诊断性问题通常应以封闭式问题的形式提出，即给客户两三个选项，由他们从中选择符合实际的答案。另外，在客户回答诊断性问题之后，可以利用专家身份，针对客户的回答进一步提问。例如，“您的看法可以理解，不过从专业角度来看，我们的调查显示……是否值得考虑呢？”

7.总结性问题

在双方沟通结束阶段，微商高手通常会问一些总结性的问题：

“如果您想要改变，我相信我们的产品会帮到您的。您再多了解一下？”

“可以问一下，您对我们的团队、产品有什么印象？”

此外，微商还可以运用负面因素调查的方式，了解任何可能阻碍成交的因素，例如，“您现在还有哪些方面的顾虑？”“会不会有什么原因让您不愿意购买？”

总体上看，在向客户提问之前，需要精心地对问题列一张表。根据客户本人的特点、所在的环境将问题排列。而在具体提问中，又不能完全被列表限制，而是逐步推进、提出问题，然后根据客户实际回应的态度进行灵活应对，这有助于充分激活客户的表达欲望，详细了解他们的需求。