(微商成交秘籍)如何利用客户爱优惠的心理成交

做微商，少不了这样的经验：价格低的产品，不一定容易销售；价格贵的产品，也不一定难以销售，关键在于客户的心理感受。想要让客户开心起来，就要给他们适当的“甜头”，利用他们喜爱优惠的心理，获得最大收益。

1.优惠分类技巧

无论是个人代理，还是团队微商，手中都有优惠空间能自由运用。需要注意的是，不要让新老客户享受相同的优惠，而是要进行巧妙分类、分阶段推出。例如，一段时间内，可以给新客户足够多的优惠，从而凸显新客户所获的利益。这样，新人客户会有对应的收获感，而老客户也可因此推荐朋友加入。到下一营销阶段，则可以突出老客户的地位，馈赠专门的礼物、打折券或奖品等。

除了按照新老客户分类，还可以根据客户性别、职业、消费总额等不同标准，轮流提供优惠体验。

2.合理的优惠程度

在销售过程中，要让客户合理获优惠，但不要纵容他们没有底线。实际上，两者有很大不同：前者是指当客户购买产品之后，希望得到额外东西；后者则是指客户片面希望购买便宜的产品。因此，微商要将“惊喜”附加在产品中，而不是将“低价“附加其中。例如，一家高档化妆品微商做回馈活动，有两种赠送方案：第一种是每个小时内消费最高的客户，可以获得最新推出的某款智能手机一部；第二种是每位购买化妆品套装的客户，都能够拿到九折优惠券。经过研究，该团队选择了方案一，这是因为该方案中包含着“惊喜”元素。

3.利用“强迫症”心理。

“强迫症”是现代社会人群普遍存在的心理现象。利用这一特点，可以有效推动客户接触产品，进而对产品上瘾，最终“强迫”自己购买。微商推出一款新产品前，可以向重点客户发出邀请：“由于您是我们团队的 VIP 客户，为了表达谢意，特地赠送了试用品。”绝大多数客户会因为免费而欣然同意。随后，微商将产品分成最小包装，按照每周甚至每天的用量进行寄送。在体验过程中，再随时进行回访、推广。在这一过程中，客户会对产品发生兴趣，并产生继续使用的“强迫症”，最终决定长期购买。

4.巧用服务细节

实惠感和惊喜感是客户爱优惠的两大重要心理因素。但做好服务细节，同样能帮助客户拥有如此体验。对于老客户，可以免除退货运费，或者主动询问产品怎样包装、是否要更换寄送时间、目的地等。对于新客户，则能够主动提出免费寄送、用更高级的包装材料等。这样，服务本身就能让客户获取额外收益的体验。