专栏营销特点及案例是什么?

特点：高度才有实效。

博客营销是自媒体的基础形态，专家专栏可以说是自媒体的相对形态。这里的相对，并不是指内容上的对立，而是指开通栏目的条件和自媒体恰恰相反。专家专栏是指在互联网权威的行业网站上，受到网站的定向邀请开设专栏。有针对性地撰写电子商务、网络营销、移动互联网、网络支付、互联网事件的深度分析和评论。而自媒体则偏向于大众，针对所有时尚、健康、家庭、社会热点和各个行业进行吐槽。二者的明显区别，一个是开设栏目可以自主申请，另一个是必须受到定向邀请；一个是内容完全集中于互联网或周边产业，另一个是不限于任何行业和知识内容。

专家专栏最火爆的时期，是在 2010—2015 年。当时权威平台以艾瑞、易观等平台为主。刘强东、马云、周鸿祎等业界大鳄也都被邀请开设专栏，当时在这些权威平台能开设专栏，在业内都是一件值得羡慕和称赞的事情。这些作者，被称为业内的意见领袖和行业专家。这些专家，都是代表第三方，中立地评价某个事件或者企业。于是，很多品牌也开始邀请专栏专家，为企业撰写行业评论，以引导媒体的关注和网民的信服。我当时有幸，成为开设专栏较早的互联网人，写了《中国电子商务距离物联网还有多远》《揭开 B2B2C 模式的神秘面纱》《B2C 网站七大致命市场误区》《看阿里巴巴 揭示 B2B 运营精髓》等很多自认为「离经叛道」的文章。没想到文章在当时都引发了巨大的反响，更被多家权威新闻媒体直接转载。同时，也吸引了一些企业的关注，邀请我撰写一些行业评论，进而带出品牌在行业中的影响力。其实，聪明的读者可以感觉得到，这与评论型软文的风格几乎是一模一样。只不过，发布的平台一个是大众化媒体或者自媒体，一个是专家的自有专栏。后者的原创性、导向性和行业更强，目标受众也更精准。

作为意见领袖，专家的传播营销从未真正火过，但也从未间断过。特别是近年来，传递信息的入口分散和各类信息真伪混杂，使网民对常规营销手段失去了绝对的信任。专家的各种专栏，则成了通过内部消息、引导舆论传播的渠道。越大的品牌，则越重视与行业专家、意见领袖的传播合作，因为专家可以站在行业高度来表扬企业。

案例 1：

中粮我买网捆绑 QQ 超市 实属电商营销之上策

经营电子商务平台成功的核心要素，是用户的基数和活跃。只有获得了用户的支持和信任，才能最大化扩张市场份额，将已经摊薄的产品利润通过量化销售实现暴涨。但电商平台最大的成本支出和经营风险也在于用户的开发和维护，会员开发成本过高已经是市场营销的瓶颈，这也是京东、凡客、好乐买等网站每年支付数千万甚至数亿宣传费用，仍然处在卖一单赔一单状态的根本原因。

但中粮我买网与 QQ 超市的捆绑营销，在支出最小化的基础上，保证了效果的最大化。作者所志国认为，这二者的成功合作，可以作为电子商务网站的市场营销典范，值得学习和模仿。

一、节约巨额宣传费用 获得数亿潜在用户

经营大型的综合电商，每年就必然有数亿元的巨额广告费用支撑，这似乎已经成为电商业内的标准。因为电子商务价格过于透明，利润较传统渠道相对较低，要保证网站能够走得更远，立于市场顶峰，前提条件就是要拥有足够庞大的消费用户群。很多电商最终经营不下去的原因，也是因为初期广告费「烧」的过多。

而中粮我买网却实现了没有支付巨额的广告费，就免费获得了腾讯的数亿活跃用户，而且都是学生、年轻白领和职场人士，他们都是网购的重点人群。这步棋走的可谓相当高超，绕过了常规的广告开发会员形式，而是直接与拥有中国最多网络活跃用户的平台合作。这一策略为网站至少节约了上亿元的会员开发费用。

二、缩短市场传播过程 强化刺激网络用户

如今人们已然生活在一个信息爆炸的年代，特别是每天离不开电脑的白领、学生、时尚人士、职场精英，更是被各种铺天盖地的广告所包围。久而久之，不仅降低了对广告的点击冲动，更产生了广告厌倦心理，也直接导致了，CPC 和 CPM 的广告效果越来越差，网站成本变相增加。

要想让网络用户真正接受网站的信息，就必须在最短的时间内，使品牌信息刺激用户的最深层感官。QQ 超市的游戏过程轻松愉悦，网民在玩的过程中既满足了虚幻的娱乐感，又能潜移默化地接受我买网的品牌信息。避免了硬广告对网络用户造成的反感，刺激了网络用户的消费意识。用最短的时间，在头脑中形成了品牌烙印。

三、建立优质互动平台 信息瞬间传递用户

电商网站最难实现的就是与消费者的真实互动，而建立一个专业的互动营销平台，又是所有电商网站可望而不可即的。大部分电商网站的互动功能，仅限于用户购买产品后的评论，显然将没有机会接触或了解网站的网民，直接挡在了互动的墙外。

对于互动性和即时性而言，在中国暂时没有能超越 QQ 的平台。它本身就是中国最大用户最多的聊天平台，再加上众多应用和娱乐功能，使得 QQ 平台的互动性绝对是超极强悍。通过与 QQ 超市合作，我买网拥有了一个巨大的优质互动平台，可以在第一时间将所有品牌信息传递给用户，以达到市场反映最高效。

四、电商企业终极目标 最高效率转化用户

通过营销手段，将用户吸引到网站并不是电商的最终目标。更关键的是，如何将吸引来的用户真正转化为网站的用户，并且成为活跃用户。转化率也成了电商网站考核经营情况的一项重要指标，毕竟不管人来人往有多热闹，如果没能实现最终购买，一切只能是「浮云」。

而一般电商企业，都很难在品牌曝光结束后同步实现用户注册的转化，因为用户在通过各种广告信息来到网站后。都有可能由于失去了消费冲动，而瞬间离开网站。我买网则通过设置「迎接大亨任务并抽奖的环节」，将腾讯 QQ 超市的用户向我买网实现了导流，让 QQ 用户感到了超值感，实现用户注册兑换并形成消费。

电子商务行业似乎进入了一个怪圈，必须靠融资、砸广告再融资直到上市，才能使网站最终有出路。中粮我买网与 QQ 超市的合作，切切实实地打破了这个传统模式的束缚，用最少的钱换回了最大的回报，堪称营销经典。

案例 2：

假如苏宁和京东真的开战 结果不会乐观

苏宁 8 月 8 日宣布，从 8 月中旬开始，北京苏宁门店将率先启动 3C 产品的线上线下同价促销活动，确保全城最低价。同时又提出要「线上线下」堵截京东，就是不赚钱也要堵截京东。这一策略对消费者来讲，以后可以买到更经济实惠的商品，无疑是一件好事。对中国电子商务市场来讲，巨头互相竞争刺激行业活跃，亦能推动市场的进一步成熟。

但实际上，很多商品的价格不仅没降下来，反而在默默「小涨」，而且很多所谓的低价商品，购买后都会被告知无货。这种巨头企业联合「作秀」的行为，不仅引起了消费者的愤怒，也引起了国家相关部门的介入。

我认为，虽然这次的开战只是一场秀。但这种电商巨头的「拼血」对抗，是早晚有一天要出现的，毕竟电子商务永远是只有第一才能赚钱的行业。如果苏宁真的对京东线上线下同时阻截，其结果不会乐观。

一、线上消费人群有待培养

苏宁全国有近 1800 家门店，辐射着数亿线下消费者。并且还有 12 个中心仓、全国近百个物流仓储配送中心。这些看来都同样为「苏宁易购」提供了充分的消费人群，能够轻松扩大数码网购的市场占有率。

但这也是中国绝大多数传统商场、连锁企业的通病，就是从来不承认@2 线上和线下的消费者根本不是同一人群。这也解释了，为什么我国知名的商场、百货公司几乎都有着电商平台，但其年销售额经常不如线下店一星期的销量。就是因为，线下购买人群有 60% 以上，都是根本不习惯或者没想过要网上购物的人群。

而京东是从 2004 年开始，打败了新蛋等一个个强大的数码竞争对手，才走到今天的。虽然一直未能盈利，但已经将品牌印象深深植入到网民脑中，已经成为网民购买数码商品的首选，拥有着巨大的「80 后」和「90 后」的网络稳定消费者。

苏宁的这一举动，看似线上线下实现了双重收入。但其实，线上刚刚运营，其忠诚会员基数很难实现质的飞跃。靠广告和活动拉来的网民，和使其真正成为忠诚的消费会员，还需要一定的时间。电子商务的商品利润率原本就低于线下，如果再没有强大的会员基数去吞食市场，整个网站除了赔钱就不会有其他任何结果了。

二、巨额资金支持能否持续

经营大型电子商务网站，胜利的最大要素不是模式，不是商品价格，不是团队组建，而是企业有没有钱「烧」到最后。同时面对全国所有竞争平台的冲击，电商网站必须走在最前列才有生存和发展的机会。这也要求着，网站有足够的实力做宣传、活动、让利，一直到网民忠诚、对手退让。

苏宁绝对是我国的实力型大企业，拿出几百亿元开展营销相信也不会是件难事。但关键是，京东走到今天已经烧掉了上百亿元，却仍然没出现明朗的盈利状态。苏宁线上线下的同步阻截，意味着不仅线上要随时砸进数十亿元、线下的让利不知道要「让」出多少亿元。

而且，企业原本有多少资金其实并不是最关键的，关键的是企业是不是有这个决心和狠心把钱真的砸进市场中。这两年，有数十家做珠宝、黄金、奢侈品和房地产的企业曾经找我咨询电子商务，都声称企业不缺钱，每年最少交易额几亿元。但真正要投钱做电商的时候，没有任何一个企业的总投入超过 300 万元的。

因为这毕竟是自己的钱，不是大风刮来的，在没能保证盈利的状态下，都是小心加谨慎的状态。苏宁同样面临这种情况，企业再有钱是不是能真的认赔几十亿元甚至上百亿元，只有时间才能考评，任何表态都是没意义的。京东「烧」的毕竟不是自己的钱，虽然也要向投资方有所交代，但投资方的要求就是把钱尽快花出来，把饼尽快做大。

三、线上线下价格统一必成鸡肋

线上线下的价格统一，一直是困扰着品牌、商场、连锁企业开展电子商务市场的梦魇。因为价格一统一，势必影响线下的代理商、分公司的利益。当线上并不成熟的时候，就引起了线下渠道的不稳定，是任何企业都不敢冒的险。

苏宁虽然都是自己的门店，但同样要平衡各大区的收入。一旦线上线下价格透明统一，各地区的门店业绩如何考核？供货商的价格如何制定？特别是当线上迟迟看不到希望的时候，这种价格统一的策略能坚持多久？如果重新进行价格区分的时候，消费者是否会产生被愚弄的心理，从而出现负面影响？

这些都是作为有 1800 家门店的巨型企业，所必须面对和考虑的。线上数码商品的市场价格巨大，但严格来讲和线下的份额和利润相比，网络交易还有相当长的路要走。此时，苏宁的线上线下如果真的全国统一，市场局面也许并不好控制。

中国电子商务环境成熟、技术成熟，但整体的市场发展格局却并不成熟。像苏宁这类大企业杀入电商，对整个市场来讲绝对是有利无害的，消费者最喜欢的也是电商之间的价格战。但要保持市场的稳定发展，还是需要电子商务平台都能具备真正的持续发展潜力！作秀是蒙蔽不了消费者的，弄巧成拙反而会受到公众的指责。

点评：

这两篇文章都是针对 2012 年，互联网行业发生的两件大事撰写的评论文章。而区别是，其中一篇是我自发而写，另外一篇是受邀请而写，至于哪一篇是自发写的，大家不妨猜测一下。

案例 3：

VR 虚拟现实技术在教育领域的前景展望

戴上 VR 眼镜，就可以进入虚拟现实的空间里，想去哪儿分秒间抵达，虚拟与现实只在一镜之间，这仿若科幻电影中才有的高科技，随着 VR 虚拟现实技术的崛起悄然间改变着我们的生活方式。

什么是 VR 虚拟现实技术？这是一种可以创建和体验虚拟世界的计算机仿真系统。它利用计算机生成一种模拟环境，利用多源信息融合的交互式三维动态视景和实体行为的系统仿真使用户沉浸到该环境中。简单地说，是以 VR 虚拟计算机技术为主，利用计算机等一些特殊设备进行输入输出，来营造一个人体各感官都可感知，如亲临其境的三维虚幻世界。

VR 虚拟现实技术能迅速火起来，是基于它突破了人们对三维空间在时间与地域上的感知限制，以及市场需求愿景的升级。此技术可广泛应用到城市规划、室内设计、工业仿真、古迹复原、桥梁道路设计、房地产销售、旅游教学、水利电力、地质灾害、教育培训等众多领域，可提供切实可行的解决方案，从而降低成本与风险。笔者则看好 VR 虚拟现实技术在教育培训领域里的应用。众所周知，教育行业从最早单一枯燥的说教与图文教学，随后融入了视听媒体，再到后来计算机在教育中的普及应用后复合媒体的发展，但都未能突破二维图像的界限。每次教育的变革都是由科技推动的，试想如果「VR+ 教育」会产生怎样的反应呢？下面笔者就从 3 类教育现状进行分析。

一、学校教育

大家有没有发现，游戏对学生有着特别的吸引力，而印在书本上的图文与课堂上多媒体的展示相比而言，后者明显更能吸引学生的眼球与注意力，甚至长时间专注其中，而前者学习一会儿就渐显疲态，继而分心。因为后者生动形象不断变换的场景容易吸引学生尽情投入，比起单一的印在书本上枯燥的图文和空洞的说教，或是多媒体的展示中被要求被动观看强制性的学习，远不如进入游戏角色与场景中游弋在虚拟的世界里的效果。明显学生的专注力在虚拟情境中更持久。

试想学校教育遇上 VR 虚拟现实技术，是否会产生奇妙的反应呢？学生们戴上 VR 眼镜，仿若进入某个课程的虚拟场景的三维环境里，进行人、物、景的多重交互，即可重现历史场景或现实中肉眼无法观察到的物体的多维展示。美国一个公司开发了教育类的 VR 虚拟产品，3D 眼镜，一支电子笔与一台特制电脑就可以实现相当逼真的场景虚拟。如学生们坐在教室里，就可通过这些虚拟设备来访问历史古迹，电脑里虚拟的场景带学生亲临现场感知每个方位的场景，甚至与历史名人面对面站立领略其风采。在学习化学时，分子原子的跃动，一些元素氧化的整个过程全部立体展示，学生只需摇摇头，晃动下身子，都可以达到近似现实地体验它们变换的效果，既形象直观，又避免了化学实验可能带来的危险，想起来就很新奇有趣。在做生物实验时，老师可以在虚拟场景中解剖动物，拆解动物身体内部构造，甚至可来回解析几次，学生也可以用虚拟方式来完成解剖过程，这种沉浸式的学习方式很真实过瘾，并可节约教育成本，甚至在教育条件欠发达地区，还可弥补教学设备匮乏的短板。

二、职业培训

为适应经济社会发展和个人就业需求，职业教育则更注重学员能力的培养和训练。临就业前培训的需求，对个人的实践能力与操作性要求则更高。如果职业培训过程中，用 VR 虚拟设备来进行教学，就可以解决不少的实践操作的经费问题。如学习汽车装配，学员们不出教室就可以完成学习与实操能力训练，教师可利用 VR 技术来模拟如何拆卸汽车零部件，发动机的拆装调试，甚至可以呈现现实汽车内部构造中人们难以看到的部位，哪个步骤学员稍有不解还可返回重新模拟拆装讲解，学员在模拟操作演练时，就好似真实地触碰每个零件，逼真效果好到让学员沉浸其中，觉得奇妙无比。

对于一些有风险的操作，如生化与医学实验，因为这些实验的要求相对苛刻，不少要求必须在无菌室中进行，有的还受到某些限制无法完整地呈现，而用 VR 技术来深入实验探索即可解决一些技术壁垒。绝大多数的化学实验都存在着危险，如中毒、辐射、腐蚀、爆炸、视听嗅觉伤害、各种神经伤害，用上 VR 不仅可以规避现实中实操的难度与危险，还使得实验的成本大大降低。同时，虚拟的教学与实验，VR 全景教学模式更能帮助学员在「沉浸式」的教学中提高学习兴趣与效率。

三、在线教育

在线教育市场的可塑空间很大，尤其是移动互联网兴起后，人们随时随地可以进行学习。因为这满足了人们不用去实体教室，就可跟平台上的老师进行互动学习的需求。但目前国内在线教育的模式仍旧只是单纯地将线下学习中的课表、教材搬上互联网，对学生来说，枯燥的讲解与 PPT 展示的教学模式与线下无异，学生的学习热情依然没有被激发。如果学生学习动机不强或接受知识能力弱，那线上教师监管难度则比线下更大。

如果将 VR 技术嫁接入教育内容，教师可以利用 VR 设备创设多维度结合的视听可动手交互的学习方式，模拟出更立体逼真的场景。学生只需戴上 VR 设备，就可以身临其境体验到与现实一样的情境，在网络平台上就好似老师、同学就在身边，挥手即可触碰到，可以与老师同学一起进入课程内容的虚拟情境，享受真实感学习与立体感皆强的体验，这种学习体验更易激发学生大脑促成主动学习。VR 技术若切入在线教育的端口，那么在线教育 +VR 就可以带学生进入场景式学习体验新时代，弥补在线教育空间距离难交互与生动不足的短板。

正在不断升级的 VR 技术，越来越广泛地渗透到各个领域，资本火热进入催发了 VR 虚拟现实技术的快速发展。VR 虚拟现实技术真正接入教育，尚需要 VR 技术进一步的研发升级与未来教育市场的布局。对教育领域来说，VR 虚拟现实技术将在多媒体与计算机教学之后重新改造人们的学习方式，对整个教育领域的变革将具有划时代的推动作用。同时，利用 VR 虚拟现实技术也可实现教育资源突破地域与国界限制的共享，这将成为教育领域到目前为止最耀眼且颇具有应用前景与意义的技术。

案例 4：

共享经济下半场：市场、用户决定价值，盈利是最大的诉求

共享经济模式的最初并不是单纯的以做共享服务为目的，大家都希望通过共享经济来打造一个新的商业模式，从目前火爆的共享汽车、单车、洗衣机、充电宝等，我们意识到一个严峻的问题，共享经济模式真的成熟吗？

从目前几家共享经济企业平台的现状来看，处于相对稳定状态的滴滴、易到、神州等共享汽车进入市场相对平衡的阶段，摩拜、ofo 等共享单车现在还在积极地扩展市场和用户。不过，更受争议的是共享充电宝、洗衣机等服务，仍然在享受着互联网浪潮的红利。

那么，所谓的共享经济模式只能单一的凭借融资而活下来吗？为什么不能有更加切合实际的与实体相匹配的商业模式呢？

一、共享经济在阵痛中实现蜕变

从民生的角度来看，共享经济实现了资源的再次利用，提高了产品的利用率，是一件好事情。诸如私家车、自行车、房子、充电宝，甚至是手机、洗衣机等。而用户拥有的是短时间内的使用权，而并非所有权。这就意味着，产品的流通价值被放大了。

但是市场是有限的，资本实力也是有尽头的，所以，共享的产品就有了分配。当然，鉴于实体的价值，就有了位置、坐标的属性，滴滴、神州等在一个区域中投入的车辆是有限的，所服务的对象也是有区别的。比如，我们在夜间找单车十分费劲，而比较成熟的共享汽车平台在这个时段是要涨价提供服务的。

二、共享单车的价值和服务难以取舍

共享经济模式的企业，要么是创业企业，要么是有实体支撑做转型而开辟的新业务。究其根本，共享的产品是需要投入大量的资金，而这些共享经济模式的企业融资的数额都特别大，ofo 在 B 轮时融资金额就已经上亿了。更可怕的是，即便产品火起来了，公司还需要源源不断地投入资金到供应链中，生产小黄车。截至 2017 年年初，ofo 已经布局国内近 50 个城市，并且在新加坡、澳洲等地开始试运营。这些投入要直到行业寡头的出现，直到市场趋于饱和。

因此，平台产生了巨大的经济价值，据消息显示，小黄车在前段时间，平台日均订单量超过了 1000 万单，用户达到了 450 万名，按照一个人 99 元的押金，单单押金就接近 4.5 亿元；日均 1000 万单，那么日均单车收益即便是按照 60% 来算也有 600 万元，一个月就有 1.8 亿元。另外，该公司还处于高速发展期，用户数和订单都还在急速增长。

从这点来看，共享单车模式真的很诱人，这是建立在良性发展的基础之上的。我们再继续往前看，共享单车的下一步会不会像共享汽车一般，当补贴摘除，市场饱和之后，盈利点在哪里？我们要的是出行服务，还是出行价值？

三、共享汽车的盈利诉求点在车辆所有权上

共享汽车则完全不同，因为一辆汽车的成本太高了，企业要投入大量资金建立车队难度太大，所以从神州、出租车来看，资金雄厚，又有间接的车辆支持业务的进展。所以，做起来速度快、效果好，以至于去年神州就已经成为第一个上市的共享汽车公司。只是后来因为政策问题，滴滴损失了大量的私家车主，业务模式被用户诟病，不是没车接单就是费用太高，再加上现在城市拥堵现象严重，即便是乘坐快车遇到拥堵路段也没办法。此外，提供服务的是司机，平台无法控制司机的服务态度，无法保证车辆安全性，从这一点来看共享单车，一个是成本低，一个是自营服务效果相对更好。

同样是共享经济，呈现出来的却完全不同了。共享充电宝、洗衣机，甚至是手机、衣服、包等，同样需要大量的成本投入，这样共享的价值就被缩放了，共享的产品到底该不该扩展到个人所有产品？监管如何开展？这都是问题。

四、盈利的基础是市场占有率和使用频次

共享产品的价值就在于最大化地发挥产品本身的使用价值，有人使用才会创造经济价值。而这个潜在的基础就是有市场、有用户、有强烈的使用需求，出行服务、租住服务、洗衣服务都是如此。而收费模式基本上就是基于使用频次来计算的，使用的次数越多收益越高。这正是企业的内在需求，也是能够实现盈利的根本。

我们看到共享经济一开始都是抱着美好的愿景出现的，一是方便人们的日常生活，二是改变社会大众的价值观。随后在资本的左右下，一些互联网企业为了上市而上市，另一些则早已淹没在时间之中。商业本身就不是无私的，改变社会的梦想很好，但是在资本力量的挟持下，最初的愿景没有了，只能为了生存下去不断地打融资的牌。

笔者认为，在共享经济的下半场，市场和用户已经开始被巨头分割，但是巨头混战中用户就被裹挟了。以共享单车为例，用户要想获得使用权，不得不交押金，到时候使用产品又局限于地理位置的差异，所以，有的用户就会在多家平台进行押金充值，就很无奈了。

哪个平台能够以最快的速度拿下市场，那家企业才能胜出，而这并不是结局。在大数据的推动下，用户不断消费服务才能为平台盈利带来可能。因此，能否盈利才是共享经济模式在下半场评价的唯一标准。

案例 5：

揭秘搜索引擎推广的核心方法

在商言商，回归商业本质，搜索引擎推广作为企业网络营销的重要宣传方式之一，就要起到有效连接企业与其潜在客户的作用，尽可能把企业优质的产品服务，展示在最有需求的潜在客户面前，实现企业主、客户、搜索引擎三方共赢的局面。在信息获取愈发简单快速的今天，如何让优质的产品服务在搜索引擎中脱颖而出？如何更加快速地将企业信息展示给潜在客户？如何让网民形成判断产品服务好坏与否的思维习惯？搜索引擎营销专家颜勇提到这些问题的背后，是关于如何有效应用搜索引擎推广的核心方法论，让我们一探究竟。

一、客户需求导向，设置产品关键词矩阵

在传统企业开展网络营销的过程中，面临的第一个误区就是始终以企业自己为导向，从来不考虑客户怎么想。这一点在搜索引擎营销上表现得更为突出。

一直以来，企业习惯了采用传统的硬性广告传播方式，通过传统的四大媒体@2 报纸、杂志、广播、电视，直接将企业的产品服务「硬生生」地推到媒体覆盖受众面前，仅仅起到广而告之的作用，给企业的宣传费用造成极大的浪费。「广告时间不准插播电视剧」「我知道我企业的广告费有一半是没用的，但问题是我不知道没用的这一半费用在哪」成了硬性广告投放诟病的代言。

企业要想做好搜索引擎推广，首先必要去掉以企业为中心的思想，站在客户的角度思考@2 作为客户我如果要买自己企业的产品，会搜索哪些词汇获取信息呢？不同的潜在客户搜索时面临的应用场景不同，这就会产生多个搜索分析维度，如潜在客户搜索时间、地区差异、文化差异、需求程度差异、同行比对差异，产品服务特殊性差异、性别学历年龄差异等。以文化差异举例：我们公司的产品标准名称为「破碎机」，但是不同地区的方言不同，中国文化博大精深，在潜在客户当地如河北地区经常被称为「碎石机」，这就要求企业能够做到应用分析，通过根据以上几个维度的分析，确定潜在客户在不同应用场景下的关键词组合排列，形成矩阵效应，最大限度地将产品服务信息有效展示给潜在目标用户。

二、网络营销漏斗，提升客户转化率

很多企业经常有这样的难题和疑问：企业自己的搜索引擎推广投入成本越来越高，但是效果却越来越差，对网络营销已经失去信心，但又不知道该怎么去有效的宣传企业，很是纠结。搜索引擎营销专家颜勇老师表示，根据营销漏斗模型，建立潜在客户服务跟进档案，才是提升营销效果，尤其是实现最终成交目的的唯一途径。

根据企业产品服务建立营销漏斗模型，完善客户服务跟进档案，大致思路如下，供各位企业家参考：

（1）知晓阶段，根据用户角度分析确定关键词组合矩阵后，通过多提关键词、提优质关键词的方法，让企业信息尽可能多的展现。

（2）熟悉阶段，通过关键词的点击访问企业的官方展示平台，如官网、公众平台、官方微博或微信等，通过对官方平台的展示和搭建，让潜在客户深入详细了解企业的实际情况，有效建立与客户的信任关系。

（3）考虑阶段，通过与客服的一对一沟通，如电话、在线沟通交流工具、邮件等，深挖客户的潜在需求与痛点是这一阶段的重中之重。

（4）购买阶段，在上一阶段确定客户的需求与痛点后，根据客户当前必须要解决的难题，给潜在客户提供有效的解决方案，将是促成成交的法宝。

不同的企业实际情况有所不同，营销漏斗模型的建立和客户跟进服务细节都要考虑到，以后会再有专门的文章重点分享这一部分内容。

三、潜在客户信息，选择有效推广渠道

在所有的网络营销活动中，有一项必须要做的基础工作@2 收集潜在客户信息，建立客户数据库。

通过对潜在目标客户的画像@2 性别、年龄、职业学历、收入等，借助各大搜索引擎的分析工具如「百度指数」「淘宝指数」等，确定潜在客户在哪些平台上聚集，以此来选择有效的推广渠道，通过活动策划如赠品、优惠、免费的方式收集客户的信息（以能联系到客户为准），建立客户数据库。

确定潜在目标客户画像后，最简单快速的推广渠道是找到客户重合度高的合作伙伴直接合作，如同行、竞争对手、上下游合作商等，可以有效降低推广成本，这是另外一种建立自己客户数据库的有效方法。

搜索引擎行业作为一个先驱性的行业，有着巨大的成长空间，随着人工智能的研究推进和移动互联网的发展，将会更加有用，作为企业务必要掌握搜索引擎推广的核心方法。

点评：

案例 3、案例 4、案例 5，分别是我的 3 个正式弟子@2「软文营销三剑客」蒋燕玲、颜勇、耿彪分别撰写的深度文章。想学习软文营销的人很多，但是真能沉下心来，去研究、练习并且能忍受这份枯燥的人真的很少。付出终有回报。当看见他们的写作水平，高出其他人一大截的时候，我也回想起当年的前辈是如何培养我的。这种指导和关爱，是来自对软文营销行业的热忱，对软文从业者的关爱。

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